University of Minnesota - UMN Executive Leadership Insights
Emotional Boosting
Buch

Emotional Boosting

Die hohe Kunst der Kaufverführung

Hans-Georg Häusel
Haufe, 2009
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Klar, dass sich schlecht gelauntes Personal, schlampige Arbeit und eine lieblose Abfertigung der Kunden nicht positiv auf den Verkaufserfolg auswirken. Doch auch wenn Qualität und Service stimmen, ist das laut Hans-Georg Häusel nicht ausreichend, um Kunden nachhaltig zu binden. Nur echte, positive Emotionen sorgen für Verbundenheit mit einem Unternehmen, und die entstehen nicht durch einen einmaligen guten Eindruck, sondern indem man viele kleine Detaileindrücke systematisch verstärkt (boostet). Zusammen ergeben sie im Idealfall das erwünschte „gute Gefühl“. Viele Elemente des Emotional Boosting sind nicht grundsätzlich neu, doch ihre systematische Verknüpfung mit neueren Erkenntnissen der Hirnforschung sorgt für manches Aha-Erlebnis. Außerdem beweist Häusel, dass man wissenschaftliche Fakten durchaus locker und leicht vermitteln kann. getAbstract empfiehlt das Buch allen, die ihre Kunden wirklich verstehen wollen – um ihnen mehr zu verkaufen.

Zusammenfassung

Der Wert der Emotionen

Was immer wir kaufen, es ist nie die rein technisch-funktionale Lösung eines Problems, die uns interessiert. Immer schwingen Emotionen mit. Bestes Beispiel ist das gute alte Wasser. Deutsches Leitungswasser ist von hervorragender Qualität und löscht für 0,12 Cent pro Dreiviertelliter den Durst perfekt. Trotzdem verkaufen sich 650 Mal so teure Markenwasser aus der Flasche für rund 80 Cent hervorragend. Den Vogel schießt aber das Szene-Wasser „Bling“ ab: Die Flasche kostet 75 000 Mal so viel wie das kühle Nass aus dem Hahn, nämlich etwa 90 €!

Der einzige Unterschied zwischen der Billig- und der Luxusvariante sind die Emotionen, die bei Kauf und Konsum entstehen. Das Ganze funktioniert nicht über simple Emotionalisierung, wie man sie in jedem Werbespot beobachtet. Nachhaltigen Erfolg kann man nur erzielen, wenn man dafür sorgt, dass der Kunde an allen Kundenkontaktpunkten positive Emotionen hat. Erst ein systematisches Verstärken (Boosting) dieser positiven Emotionen führt letztlich zum Kauf. Es gibt also keinen zentralen emotionalen Kaufknopf im Gehirn, aber viele kleine Veränderungen bringen am Ende den großen Wettbewerbsvorsprung.

Emotionssysteme...

Über den Autor

Hans-Georg Häusel gehört zu den führenden Experten im Bereich der Marketing-Hirnforschung und des Neuromarketings. Sein Beratungsunternehmen berät internationale Markenartikelhersteller, Dienstleister, Handelskonzerne und Banken. Häusel ist als Vortragsredner tätig und hat mehrere Bücher zum Thema geschrieben, darunter Brain View, Think Limbic! und Neuromarketing.

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