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Endlich Empfehlungen
Buch

Endlich Empfehlungen

Der einfachste Weg, neue Kunden zu gewinnen

Roger Rankel und Marcus Neisen
GABAL, 2008

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Bewertung der Redaktion

9

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

„Empfehlen Sie uns weiter“, ruft man wie selbstverständlich einem zufriedenen Kunden hinterher. Aber reicht das? Nein, sagen Roger Rankel und Marcus Neisen. Die beiden Vertriebsexperten haben ein Konzept entwickelt, wie sich Empfehlungen systematisch vereinbaren und einlösen lassen. Im Kern ist das Buch ein Gesprächsleitfaden, dessen rhetorische Tricks zwar längst bekannt sind, der aber dennoch mit einigen Neuerungen punktet. Die beiden Berater sind Profis, auch bei der leserfreundlichen Aufbereitung ihres Buches. Randglossen, grafische Auflockerungen, übersichtliche Tabellen, Kurzzusammenfassungen, Arbeitsblätter und kommentierte Empfehlungsgespräche machen es einfach, die Lektionen zu verinnerlichen. Einziger Kritikpunkt: Manches hätte ein wenig schneller abgehandelt werden können. Aber ansonsten gilt: Aus der Praxis für die Praxis. Selten wird das so funktional und gekonnt zwischen zwei Buchdeckel gepackt. getAbstract fällt es daher leicht, dieses Buch allen Unternehmern und Freiberuflern ans Herz zu legen, die durch Empfehlungen systematisch neue Kunden gewinnen wollen.

Zusammenfassung

Mit den besten Empfehlungen

Ganz ehrlich: Mögen Sie Kaltakquise? Wenn Ihnen kurz vor einem Telefonat tausend gute Gründe einfallen, erst mal etwas anderes zu machen, sind Sie damit nicht allein. Aber insbesondere als Freiberufler sind Sie auf einen konstanten Zustrom neuer Kunden angewiesen. Vergessen Sie die Kaltakquise. Es gibt eine viel erfolgversprechendere und zugleich angenehmere Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen: gezieltes Empfehlungsmarketing.

Wenn Ihre bestehenden Kunden mit Ihrer Arbeit zufrieden sind, sollten Sie sie aktiv und systematisch zu Empfehlungen ermutigen. Ein unverbindliches „Empfehlen Sie uns weiter“ reicht nicht. Es ist zwar ungewöhnlich, Kunden zu bitten, für Sie Empfehlungen auszusprechen, aber Sie können dabei nur gewinnen. Empfohlene Kunden sind die angenehmsten Kunden der Welt. Der Grund leuchtet ein: Jeder, der eine Dienstleistung sucht, ist auf gute Tipps angewiesen. Wenn ihm ein Geschäftspartner oder ein Bekannter Ihre Leistungen empfiehlt, ist allen geholfen. Natürlich muss eine Grundvoraussetzung erfüllt sein: Ihr Kunde muss wirklich zufrieden sein. Das erreichen Sie am ehesten, indem Sie die Anforderungen des Kunden nicht nur erfüllen...

Über die Autoren

Roger Rankel ist Experte für angewandte Vertriebsstrategien. Nach jahrelanger Tätigkeit als Profiverkäufer gründete er die Akademie für Vertrieb & Marketing. Marcus Neisen ist Spezialist für Neukundengewinnung. Er war vor seiner Trainerkarriere in den Branchen Finanzdienstleistungen, Werbung und Medien im Vertrieb tätig.

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