Buch

Erfolgreich akquirieren auf Messen

In fünf Schritten zu neuen Kunden

Dirk Kreuter

Springer Gabler, 2014

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Qualitäten

Umsetzbar

Rezension

Dabei sein ist alles? Von wegen. Für Autor Dirk Kreuter ist eine Messe nicht nur ein Marketing-, sondern auch ein Vertriebsinstrument. Denn nirgends sonst treffen Anbieter auf so viele Interessenten. Außerdem ist eine Messebeteiligung so teuer, dass es geradezu fahrlässig wäre, sie ausschließlich zur Präsenzmarkierung zu nutzen. Wie man auf Messen erfolgreich akquiriert, erläutert der Vertriebsprofi Kreuter sehr praxisnah. Dabei plaudert er aus dem Nähkästchen und bringt auch Beispiele von namhaften Unternehmen. Zahlreiche Checklisten helfen dem eiligen Leser, die Zeit vor, während und nach der Messe effizient zu nutzen. Experteninterviews und Kalkulationshilfen runden das Buch ab. An einigen Stellen hält sich der Autor mit Dingen auf, die jeder Manager und erst recht jeder Vertriebsfachmann eigentlich aus dem Effeff beherrschen sollte. Warum und wie Ziele formuliert werden, ist beispielsweise ein alter Hut. Allerdings vervollständigen diese Passagen den Leitfaden, und sie können ja problemlos überblättert werden. getAbstract empfiehlt das Buch Vertriebsmitarbeitern und Messeverantwortlichen.

Zusammenfassung

Schritt 1: Ziele festlegen

Eine Messeteilnahme kostet Zeit und Geld. Damit sich die Investition lohnt, müssen Sie sich zunächst auf klare Ziele fokussieren, zum Beispiel auf die Pflege von Stammkunden, die Gewinnung von Neukunden, auf Produktpräsentation, Imagepflege oder Marktpflege. Formulieren Sie die Ziele immer positiv und in der Gegenwartsform. Sie sollten machbar und vor allem auch messbar sein. Ganz wichtig: Legen Sie fest, wer was, wie, wo und wie lange macht. Außerdem sollten Sie Kriterien dafür aufstellen, wann ein Ziel erreicht ist.

Aus jedem Messeziel ergeben sich unterschiedliche Anforderungen. Anders als ein Stand zur Gewinnung neuer Kunden sollte einer zur Pflege alter Kunden exklusiver und weniger transparent sein. Besucher dürfen hier den Stand nur betreten, wenn sie eine Visitenkarte vorlegen. Es sollte bequeme Sitzmöglichkeiten und ein erstklassiges Catering geben. Wer neue Kunden gewinnen will, wählt in der Regel einen Insel- oder einen Eckstand, der auf zwei bis vier Seiten offen ist. Geredet wird an Stehtischen. Mit sogenannten Stoppern, zum Beispiel einer Demonstration, locken Sie Laufkundschaft an.

Schritt 2: Auftritt planen

Über den Autor

Dirk Kreuter war früher selbstständiger Handelsvertreter. Heute arbeitet er als Redner, Berater und Trainer mit den Schwerpunkten Messetraining und Neukundengewinnung.

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