Universidad Tecnológica de El Salvador
Erfolgreicher Lösungsvertrieb
Buch

Erfolgreicher Lösungsvertrieb

Komplexe Produkte verkaufen: in 30 Schritten zum Abschluss

Robert Klimke und Manfred Faber
Gabler, 2008
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Was zunächst sehr theoretisch klingt, bekommt mit diesem Buch Hand und Fuß: Der Lösungsvertrieb – also der Verkauf von Hightech-Produkten wie Kraftwerken oder Softwareentwicklungsumgebungen – wird mithilfe vieler Beispiele und Grafiken anschaulich und verständlich. Die stringente Struktur des Buches ermöglicht es dem Leser, von der Anbahnung einer Kundenbeziehung bis zum Vertragsabschluss seine eigene Vertriebsstrategie zu entwerfen. Dabei spielen organisatorische Aspekte eine genauso große Rolle wie die Wahl der richtigen Kommunikations- und Präsentationsmittel. Das Buch ist in 30 Schritte gegliedert, die wiederum viele Unterpunkte und Auflistungen enthalten, sodass man immer den Überblick hat, an welcher Stelle des Vertriebsprozesses man sich gerade befindet. Da die Autoren den Leser mit unzähligen Fragen durch das Thema lenken, ist es eher ein Mitmach- als ein Lesebuch. getAbstract empfiehlt es allen, die im Lösungsvertrieb arbeiten.

Zusammenfassung

Lösungsvertrieb ist immer individuell

Die Lösung von der Stange gibt es nicht, zumindest nicht in der Hightech-Branche. Denn im Regelfall ist jeder Kunde mit seinem Problem einzigartig. Und jeder Verkäufer ist das auch. Das macht den Lösungsvertrieb, auch Hightech-Selling genannt, natürlich nicht einfacher. Typisch für diese Branche ist, dass etwa die Hälfte der Vertriebserstkontakte auf der Ebene der Bereichsleiter entsteht, ein Fünftel sogar im Topmanagement. Typisch ist auch die Nachverkaufssituation: Damit ist gemeint, dass Sie nach einem ersten Auftrag im Unternehmen des Kunden Schwachstellen entdecken, die ihm bisher möglicherweise nicht bewusst waren. Natürlich hat der perfekte Lösungsvertriebler dafür das passende Produkt parat – oder schneidert es individuell auf die Wünsche des Kunden zu. Die Hightech-Branche ist sehr breit gefächert und unübersichtlich. Deswegen müssen Sie zunächst Ihren Zielmarkt identifizieren. Der gibt Ihnen zwar eine Richtung vor, ist aber noch immer eher unüberschaubar. Darum müssen Vertriebsmitarbeiter in ihrem Zielmarkt die echten Interessenten ausfindig machen. Sie heißen in der Fachsprache Prospects. Je mehr Sie über die Branche wissen...

Über die Autoren

Robert Klimke ist studierter Betriebswirtschaftler. Nach Tätigkeiten in Verkauf und Marketing in mehreren internationalen Unternehmen hat er sich 2003 mit einem Kommunikationsunternehmen selbstständig gemacht. Manfred Faber hat sich in seinem Studium der Betriebswirtschaftslehre auf Personalwesen und Organisation fokussiert. Er arbeitete viele Jahre als Personalleiter in internationalen Unternehmen. Seit 1998 ist er selbstständiger HR-Berater. Er ist Mitautor des Buches Angstfrei ins Assessment-Center.

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