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Faktor V
Buch

Faktor V

Die fünf Phasen erfolgreichen Verhandelns

Friedhelm Wachs
Wiley-VCH, 2012
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Bewertung der Redaktion

6

Qualitäten

  • Systematisch

Rezension

Friedhelm Wachs versucht nichts Geringeres, als eine aktualisierte Alternative zum Verhandlungsklassiker Das Harvard-Konzept vorzulegen und seinen Lesern so Verhandeln mit System beizubringen. Verhandeln, nicht verkaufen. Dass das zwei Paar Schuhe sind, macht Wachs recht früh deutlich. In Faktor V unterstreicht er, wie wichtig die Definition eigener Ziele und eine gut durchdachte Planung sind – und dass gute Vorbereitung durch nichts zu ersetzen ist. Auch nicht durch Verhandlungstricks: Die sucht man in diesem Buch vergeblich. Dafür werden jede Menge Praxis-Know-how und wissenschaftliche Erkenntnisse aufgetischt. Nach der Lektüre kann sich jeder Leser sein Verhandlungsmenü zusammenstellen: Die klar umgrenzten fünf Phasen leisten ihm dabei gute Dienste. getAbstract empfiehlt das solide Buch Verhandlungsführern aus Politik, Wirtschaft und großen Organisationen.

Zusammenfassung

Das optimale Ergebnis erreichen

92 % aller weltweit geführten Verhandlungen laufen nicht auf das bestmögliche Ergebnis heraus. Die Ursachen sind stets die gleichen: mangelhafte Methodik und zu viel Improvisation, schlechte Vorbereitung und Information, verengte Perspektiven beim Blick auf die Ziele sowie falsche Einschätzungen im Hinblick auf die Gesamtkosten. „Faktor V“ steht für fünf entscheidende Phasen auf dem Weg zu erfolgreichen Verhandlungen:

  • Phase I: das Verhandlungsprofiling – wer ist Ihr Verhandlungspartner?
  • Phase II: die Zieldefinition – was wollen Sie erreichen?
  • Phase III: die Verhandlungsstrategie – was muss berücksichtigt werden?
  • Phase IV: die Verhandlungstaktik – wie sorgen Sie für optimale Bedingungen?
  • Phase V: die Verhandlungsergebnisse – wie fixiert man Resultate?

Wer ist Ihr Verhandlungspartner

Einer der wichtigsten Faktoren beim Verhandeln ist das menschliche Miteinander aller Beteiligten – sogar derer, die nicht mit am Verhandlungstisch sitzen. Es müssen nicht zwangsläufig nur unternehmerische Interessen eine Rolle spielen. Es kann passieren, dass ein Verhandlungspartner mit...

Über den Autor

Friedhelm Wachs ist Politologe und unterstützt als Ghost Negotiator Unternehmen und Regierungen. Er lehrt in Leipzig an der HHL Graduate School of Management Verhandlungsstrategie und das Management inhabergeführter Unternehmen.

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