Buch

Fit + Sexy

Die Formel für mehr Erfolg im Einzelhandel

Jürgen Schröcker

Wiley-VCH, 2015

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Umsetzbar

Rezension

Während sich viele Händler mit zu geringen Margen, zu hohen Kosten und einer sinkenden Kundenzahl herumschlagen müssen, gelang der Baumarktkette Hornbach das vermeintlich Unmögliche: Sie verdreifachte ihren Umsatz zwischen 1998 und 2013. Wie sie das schaffte, beschreibt Jürgen Schröcker, bis 2013 Marketing- und Personalvorstand bei Hornbach, anschaulich, verständlich und ausführlich. Ein umfangreicher Bildteil in der Mitte des Buches zeigt, mit welchen Werbeideen Hornbach die Konkurrenz hinter sich gelassen hat. Und auch, dass sich die Erfolgsformel auf andere Händler übertragen lässt. Wie das in der Praxis gelingen kann, dafür gibt es viele Tipps – von der Sortimentspolitik und Preisgestaltung bis hin zur Werbung. Die Beispiele stammen nicht nur von Hornbach, sondern auch von anderen namhaften Unternehmen. Dabei erfährt der Leser auch, mit welchen Maßnahmen einige Unternehmen bei den Kunden glatt durchgefallen sind, beispielsweise Abercrombie & Fitch oder Tchibo mit seiner Marke TCM. Das unterhaltsame Buch ist eine wertvolle Lektüre vor allem für Manager großer Einzelhandelsunternehmen und für Geschäftsführer von Läden, wie getAbstract findet.

Zusammenfassung

Einzelhandel in der Krise

Die Kosten sind zu hoch, die Margen zu gering, die Kundenzahl stagniert – der Einzelhandel steckt in der Krise. Manche Händler kommen noch gerade so über die Runden, andere müssen Insolvenz anmelden. Aber es gibt auch Erfolgsgeschichten, die Mut machen und zeigen, wie man trotz Krise nicht nur überleben, sondern sogar wachsen kann.

So eine Geschichte liefert die Baumarktkette Hornbach. Das Unternehmen hat seine Umsätze von 970 Millionen Euro im Jahr 1999 auf 3,4 Milliarden Euro im Geschäftsjahr 2013/14 gesteigert; rechnet man den Umsatz durch Neueröffnungen heraus, wuchs Hornbach in diesem Zeitraum um 23 Prozent, während der Branchendurchschnitt ein Minus von 17 Prozent verzeichnete.

Das Unternehmen ist eindeutig „fit und sexy“: am Kundennutzen ausgerichtet und attraktiv. Da die Kunden der Baumarktkette Arbeiten im Garten oder Aufgaben im Haus als Projekte betrachten, präsentiert sich das Unternehmen als Projektpartner, der alles bereitstellt, was für ein gutes Gelingen nötig ist. Sämtliche relevanten Produkte sind immer vorrätig. Andere Produkte dagegen, die nichts mit Haus- und Gartenprojekten zu tun haben, wurden aus dem Sortiment...

Über den Autor

Jürgen Schröcker prägte als Marketing- und Personalvorstand viele Jahre die Werbung des Baumarktkonzerns Hornbach. Er ist heute als Coach tätig und blickt auf 25 Jahre Praxis zurück, auch bei Möbel Walther und als Beirat der Poco-Einrichtungsmärkte.

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