Buch

Flexibel verhandeln

Die vier Fälle der Nego-Strategie

Jutta Portner

GABAL, 2017

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Umsetzbar
Praktische Beispiele
Für Einsteiger

Rezension

Noch immer ist die Auffassung weitverbreitet, man müsse bei Verhandlungen knallhart vorgehen, um seine Interessen durchzusetzen. In der Regel führt das allerdings selten zu langfristigen Partnerschaften und schlimmstenfalls zum Abbruch der Verhandlung. In diesem Buch erfährt der Leser, dass Verhandlungsprofis ganz anders vorgehen: Sie sind weich zur Person, aber hart in der Sache. Dabei navigieren sie sich flexibel durch die unterschiedlichen Phasen der Verhandlung und reagieren gekonnt auf Überraschungen. Die Autorin erklärt anschaulich und lebendig, wie man sich richtig vorbereitet, welche typischen Verhandlungsszenarien es gibt und mit welchen Methoden flexibles Verhandeln glückt. Neben der Theorie führt sie zur Untermauerung ausführlich konkrete Beispiele an und stellt erfolgreiche und professionelle Verhandlungstypen wie Tony Blair oder Silvio Berlusconi und deren Methoden vor. Auch zahlreiche Checklisten und hervorgehobene Tipps lockern den Text auf und zeigen dem eiligen Leser auf einen Blick, was zu tun ist. Damit gehört dieses Buch nicht nur ins Regal jedes Ver- und Einkäufers, sondern auch in deren „Kampfgepäck“ auf dem Weg zur Verhandlung. Ein sehr praxisnaher Ratgeber, findet getAbstract.

Zusammenfassung

Verhandlung gründlich vorbereiten

Eine typische Verhandlung besteht aus verschiedenen Phasen, und jede Phase erfordert eine andere Gesprächsführung.

Der Profi ist in der Lage, dabei situationsspezifisch unterschiedliche Methoden einzusetzen. Gute Vorbereitung ist das A und O:

Wissen über die Gegenseite: Je genauer Sie darüber Bescheid wissen, wie Ihr Gegenüber verhandelt, desto besser können Sie reagieren.
Verhandlungsziel: Wenn Sie kein Ziel festsetzen, landet Ihre Verhandlung im Nirgendwo. Was wollen Sie erreichen? Legen Sie Ihr Ziel nach dem Smart-Prinzip fest, also: spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert. Genauso sollten Sie sich auch einen Plan B zurechtlegen. Was wäre die beste Alternative, wenn Sie Ihr Ziel nicht erreichen?
Strategie für Zugeständnisse: Machen Sie zu viele Zugeständnisse, geben Sie zu viel. Sperren Sie sich zu sehr, bricht Ihr Verhandlungspartner das Gespräch vielleicht vorzeitig ab. Legen Sie fest, zu welchen Zugeständnissen Sie bereit sind und zu welchen Sie es absolut nicht sind.
Einschätzung Ihrer Verhandlungsmacht: Um Ihre Verhandlungsposition ...

Über die Autorin

Jutta Portner hat sich mit ihrem Unternehmen C-TO:BE auf Verhandlungsführung und -beratung spezialisiert. Zu ihren Kunden zählen internationale Unternehmen wie Daimler, Volkswagen, Procter & Gamble und Airbus.

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