University of Minnesota - UMN Executive Leadership Insights
Führung im Vertrieb
Buch

Führung im Vertrieb

Mit der richtigen Führung zu besseren Vertriebsergebnissen

Heinrich Wickinghoff und Ulrich Dietze
GABAL, 2014
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Bewertung der Redaktion

5

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Für Einsteiger

Rezension

Vier Bausteine für die erfolgreiche Vertriebsführung sind das Herzstück dieses Buches: Kommunikation, Motivation, Empowerment und Controlling. Sie werden praxisnah und mit einleuchtenden Beispielen untermauert beschrieben. Wem diese Bausteine allerdings bekannt vorkommen, der irrt sich nicht, sind es doch Eckpunkte, die für Führungsarbeit schlechthin stehen, egal ob im Vertrieb oder anderswo, und die darum auch schon in zahlreichen anderen Büchern behandelt wurden. Zudem gelten die angesprochenen Führungskompetenzen für Vertriebsleiter ebenso wie für jede andere Führungskraft. Wer also bahnbrechend neue Erkenntnisse für die Vertriebsführung erwartet, wird enttäuscht sein. Positiv sind die Praxisnähe des Buches und der Verzicht auf hochtrabende Fachterminologie. getAbstract kann es allen Vertriebsverantwortlichen empfehlen, die ihre Führungsarbeit immer wieder infrage stellen und das Bestmögliche daraus machen wollen.

Zusammenfassung

Vertriebsprozesse systematisieren

Wann sind Führungskräfte im Vertrieb besonders erfolgreich? Wenn sie die Vertriebsprozesse systematisieren. Damit werden diese leichter nachvollziehbar, planbar, überprüfbar und durchführbar und steigern so die Effizienz der Führungsarbeit. Nur selten aber haben Unternehmen heute verbindliche, nachvollziehbare Vertriebs- und Vertriebsführungsprozesse.

Deshalb wurde Total-Quality-Selling, kurz TQS, entwickelt. Die Vertriebsmethodik bildet den kompletten Vertriebsprozess ab, von der ersten Kundenansprache bis zum erfolgreichen Verkaufsabschluss, und macht den Verkaufserfolg zu einer nachvollziehbaren und planbaren Größe, statt ihn weiterhin dem Zufall und dem Talent des Verkäufers zu überlassen. TQS umfasst das Akquisitions- und das Anfragemanagement, die Angebotsgestaltung und das Angebotsverfolgungsmanagement. Es macht jeden Verkäufer ein wenig besser, steht für Sorgfalt im Vertriebsprozess und definiert Verkaufen als dem Kunden entgegengebrachte Hilfe, eine klare Entscheidung treffen zu können.

Kommunikation als Basis der Vertriebsführung

Kommunikationsmanagement ist der erste der vier Führungsbausteine im Vertrieb. ...

Über die Autoren

Heinrich Wickinghoff ist Experte für Vertriebsführung und Optimierung von Führungsprozessen und berät Kleinunternehmen und Mittelständler. Ulrich Dietze hat 1992 die Deutsche Vertriebsberatung gegründet und das Navigationssystem SalesCoach erdacht, mit dem Vertriebsmitarbeiter erfolgreicher verkaufen sollen.

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