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Die 12 Phasen des professionellen Verkaufsgesprächs

Hermann Scherer
GABAL, 2003
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

„Wir sind, was wir denken.“ Dies schrieb der römische Kaiser und Philosoph Marc Aurel vor über 1800 Jahren. Wer als Verkäufer nun denkt, dass ihn das nichts angeht, weil er ohnehin nichts anderes als ein Klinkenputzer ist, der wundere sich nicht über schlechte Verkaufszahlen. Ändert sich das Selbstbild, so trägt das dazu bei, das Image der Verkäufer entscheidend zu verbessern. Denn Verkäufer sind heute Kundenberater, Marktforscher und Informationsmanager in einem. Nicht nur im Außendienst, auch im tagtäglichen Umgang mit der Laufkundschaft, auf dem Markt genauso wie im teuren Designer-Geschäft, sind sie die Profis mit den Produkt- und Branchenkenntnissen. Ob Branchenneuling oder „alter Hase“, der das Geschäft zu kennen glaubt – mit diesem Buch bekommen Sie Impulse, wie Sie es noch besser machen können. Wer hier aber raffinierte psychologische Tricks oder gar Manipulationen erwartet, wird enttäuscht: Ehrlichkeit und Interesse am Kunden sind die beste Strategie und fast schon eine Garantie für erfolgreiche Abschlüsse. getAbstract legt dieses übersichtlich gestaltete und sofort umsetzbare Buch Verkäufern und Verkaufstrainern ans Herz, die in ihrer „Königsdisziplin“ noch besser werden wollen.

Zusammenfassung

Anforderungen an den Verkaufsprofi

Es gibt ausgesprochene Verkaufstalente, die sogar schlechte Produkte mit Leichtigkeit an den Mann bringen. Und es gibt andererseits so viele gute Produkte, die sich schlecht verkaufen. Kunden wollen neben guter Qualität professionell bedient werden – wenn beides zusammenkommt, haben Sie neben einem Verkaufsabschluss einen langfristigen Partner gewonnen. Und genau das sollte Ihr Ziel sein. Dazu sollten Sie diese Fähigkeiten besitzen:

  • Sie kennen die Markttrends.
  • Sie können mit Menschen umgehen und sind teamfähig.
  • Sie bieten Service in Form von kundengerechter Information.
  • Sie haben Freude an Ihrer Arbeit und am Wettbewerb.

Verkaufen ist kein isoliertes Ereignis, sondern ein Prozess, bestehend aus zwölf Phasen. Nehmen Sie jede dieser Phasen ernst.

Phase 1: Bereiten Sie sich gründlich vor

Besonders für vereinbarte Termine mit Kunden gilt, dass Sie sich auf das Gespräch vorbereiten müssen. Sammeln und sichten Sie alle Unterlagen. Bestätigen Sie einen vereinbarten Termin schriftlich und planen Sie Kleidung und Anfahrt. Stellen Sie sich die folgenden Fragen:

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Über den Autor

Hermann Scherer ist studierter Betriebswirt mit Schwerpunkt in Sachen Marketing und Verkaufsförderung. Er ist Trainer und Gründer der Beratungsfirma Unternehmen Erfolg und hat im Jahr 2001 ein Zukunftsforum veranstaltet, an dem u. a. US-Präsident Bill Clinton sprach. Zu seinen Buchpublikationen zählt Von den Besten profitieren.

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