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Gut gefragt ist halb verkauft
Buch

Gut gefragt ist halb verkauft

Erfolgreich verkaufen mit psychologischen Fragetechniken

VoV Media, 2022 Mehr

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Bewertung der Redaktion

9

QualitÀten

  • Umsetzbar
  • Praktische Beispiele
  • Unterhaltsam

Rezension

WĂ€ren nur alle BĂŒcher so geschrieben! Dieses liest sich leicht und unterhaltsam, schöpft aus dem prallen VerkĂ€uferleben und das Gesagte lĂ€sst sich unmittelbar umsetzen. Einziges Fragezeichen: Will man wirklich jederzeit und ĂŒberall etwas verkaufen, wie es Roman Kmenta suggeriert? SelbstverstĂ€ndlich, sagt er, man wolle und mĂŒsse ja seine Ziele erreichen. Alles im Leben sei eine Frage der Verkaufstechnik. So lĂ€sst er ein Feuerwerk an arglos klingenden und sympathischen Verkaufsfragen los. Ebenso gewinnend verkauft er sich selbst und seine BĂŒcher – aus VerkĂ€ufersicht völlig legitim.

Zusammenfassung

Im Verkauf gilt: Wer fragt, der fĂŒhrt.

Ein Kunde kommt ins GeschĂ€ft, fragt nach einem bestimmten Holzkohlegrill und kauft ihn. Super gelaufen, finden Sie? Katastrophal gelaufen! Der VerkĂ€ufer hĂ€tte den Kunden auch von dem billigen Holzkohlegrill weg und hin zu einem teuren Gasgrill lenken können. Mit den richtigen Fragen.

Noch wichtiger als das Fragen ist das Zuhören. Wenn Sie ehrlich zuhören, öffnet sich Ihr GegenĂŒber und erzĂ€hlt Ihnen mehr. Zuhören baut eine Beziehung auf und macht Sie sympathisch. Auf der Sachebene liefert es Ihnen die Informationen, die Sie brauchen. Beim aktiven Zuhören halten Sie Blickkontakt. Nicken Sie oder geben Sie bestĂ€tigende Laute von sich. Sie kennen das vom Telefon: Fehlen solche BestĂ€tigungen, fragt der GesprĂ€chspartner, ob Sie noch da sind. Im persönlichen GesprĂ€ch spiegeln Sie außerdem die Körpersprache, etwa die Sitzposition, Ihres GegenĂŒbers.

VerstÀrken Sie Fragen körpersprachlich, verbal und durch Schweigen.

Grammatikalisch gesehen gibt es drei Kategorien von Fragen:

  • Offene Fragen stehen am Anfang des VerkaufsgesprĂ€chs, wenn Sie die Beziehung aufbauen und erste Informationen einholen...

Über den Autor

Roman Kmenta ist Unternehmer, Redner und Autor. Sein Spezialgebiet ist Marketing und Verkauf.


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