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High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit
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High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit

So denken und handeln Spitzenverkäufer!

Jacques Werth, Nicholas Ruben und Michael Franz
BusinessVillage, 2008
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Bewertung der Redaktion

9

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Wer einen Stapel Verkaufsratgeber durchblättert, gewinnt rasch den Eindruck, dass sie alle gleich sind: Es geht vor allem um Tricks, wie man dem Kunden etwas verkauft, was er vielleicht gar nicht haben will. Dieses Buch beschreitet einen völlig anderen Weg. Es ist wie ein Drehbuch aufgemacht: Anhand der Gespräche, die der Verkäufer Sal Esman mit seinem neuen Vertriebschef führt, lernt der Leser Schritt für Schritt die Verkaufstechniken des High Probability Selling. HPS setzt auf Qualität statt Quantität: Nur die Kunden werden besucht, die schon am Telefon zu erkennen geben, dass sie das Produkt brauchen, es wirklich wollen und es sich leisten können. Das verhindert Frustration auf beiden Seiten. Die eingebettete Story ist hervorragend gelungen: Ohne langatmige Belehrungen entwickelt das Buch eine Authentizität und eine Dynamik, die man sonst von Ratgebern kaum kennt. Der Spagat zwischen lockerer Geschichte und Wissensvermittlung wirkt nur an wenigen Stellen etwas ungelenk. Fraglich ist allerdings, ob die HPS-Methode wirklich über alle Branchen hinweg gleich gut funktioniert. getAbstract jedenfalls empfiehlt das Buch allen Verkäufern.

Zusammenfassung

Verkaufen ist mies

Kennen Sie jemanden, der gern mit Verkäufern spricht? Wenn ja, sind Sie wahrscheinlich der Einzige. Man meidet sie. Wie die Pest. Sie sind arrogant, aufdringlich und immer auf den Abschluss aus. Verkäufer schleimen sich ein, machen sich scheinbar zum Freund des Kunden, sie heucheln, sie versprechen tollen Service und ständige Erreichbarkeit, sie lügen. Und dabei fühlen sich die meisten von ihnen auch noch hundsmiserabel! Die meisten wollen gar nicht so handeln, sie wollen ihre Kunden nicht übers Ohr hauen. Aber die gängigen Verkäufertricks befehlen es ihnen. Kein Wunder, dass sie sich richtig mies fühlen, wenn ein Verkauf in die Hose gegangen ist. Wer monatelang einen Kunden bekniet, mit ihm sogar essen geht und dann doch einen Korb von ihm bekommt, kann sich ja nur schlecht fühlen.

Verkäufer sind die Topkunden für Motivationstrainings. Das ist sonnenklar, weil sie sich ständig selbst in den Hintern treten müssen, um erfolgreich zu sein. Kein Bäcker, Elektriker, Ingenieur oder Arzt besucht jemals ein Motivationstraining. Warum auch? Die Zwanghaftigkeit der Verkäufer beruht auf der falschen Annahme, alle potenziellen Kunden zum Abschluss...

Über die Autoren

Jacques Werth ist Inhaber der internationalen Trainings- und Beratungsfirma High Probability Inc. und verfügt über 30 Jahre Verkaufserfahrung. Nicholas Ruben hat zusammen mit Jaques Werth das High-Probability-Selling-Trainingskonzept entwickelt. Michael Franz coacht Unternehmensberater, Geschäftsführer und Unternehmer. Als Managing Director baute er 2007 das deutschsprachige Büro von High Probability Inc. in Deutschland, Österreich und der Schweiz auf.

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