University of Minnesota - UMN Executive Leadership Insights
In 12 Runden zum Erfolg
Buch

In 12 Runden zum Erfolg

Wie Sie hart verhandeln, sich durchboxen und gewinnen

Lothar Stempfle und Ricarda Zartmann
Wiley-VCH, 2015
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Es kann nicht immer nur Gewinner geben: Wie in einem Boxkampf besteht die Kunst des harten Verhandelns aus dem Verteilen und vor allem dem Vermeiden von Wirkungstreffern, so die Autoren Lothar Stempfle und Ricarda Zartmann. In ihrem Konzept darf man als Verhandler gewinnen, ja man steht sogar in der Pflicht, den Gegner zu besiegen, ohne ihn zu demütigen. Wie im Boxring führen Kontrolle und Ausgewogenheit der eigenen Persönlichkeit sowie der eingesetzten Methoden letztlich zum Erfolg. Einige Empfehlungen, zum Beispiel die, Netzwerkpartner im Zielunternehmen zu Spitzeln zu machen, sind sicher grenzwertig – aber man sollte sie zumindest kennen, um gegen solche Strategien gewappnet zu sein. Das Buch liefert zwar keine bahnbrechend neuen Erkenntnisse, ist aber ein überzeugender, schnörkelloser Ratgeber, der sich flüssig und spannend liest. Der anregende, klare Stil der beiden passionierten Boxer motiviert und stärkt das Selbstvertrauen in die Fähigkeit, Rückschläge einzustecken und daran zu wachsen. getAbstract empfiehlt das Buch allen Geschäftsführern, Vertriebschefs und Verkäufern, die bereit sind, ihre Fach-, Methoden- und Persönlichkeitskompetenz zu erweitern, um harte Verhandlungen für sich zu entscheiden.

Zusammenfassung

Verhandlungskompetenz

In Verhandlungen kann es zu harten Auseinandersetzungen kommen, in denen Sie standfest und mutig an Ihre Grenzen gehen müssen. Dabei müssen Sie stets das Ziel verfolgen, Vorteile für das Unternehmen auszuhandeln. Fehlende Verhandlungskompetenzen blockieren Sie, was oft zum Scheitern der Verhandlung führt. Dies passiert aus drei Gründen:

  1. Harmoniebedürfnis: Die viel gepriesenen Win-win-Situationen gibt es in Wahrheit nicht. Gewinn wird immer auf Kosten anderer erzielt – seien Sie darum aufmerksam, wenn der Verhandlungspartner Sie einzulullen versucht und an die Fairness appelliert.
  2. Sozialromantik: Sie verkennen, dass Ihr Gegenüber in erster Linie auf seinen Vorteil aus ist und dafür auch unfaire Mittel einsetzt. Darum sind Sie schlecht vorbereitet und Ihre physische und mentale Fitness reicht nicht dafür aus, einem Gegner Paroli zu bieten, der Ihnen nicht das Beste wünscht.
  3. Brachliegendes Potenzial: Sie nutzen Ihre Möglichkeiten nicht aus, verfolgen die Ziele nicht konsequent und lassen das Geld auf der Straße liegen.

Gute Verhandler setzen nicht nur auf beziehungsorientierte...

Über die Autoren

Lothar Stempfle leitet ein Trainingszentrum für den Vertrieb. Ricarda Zartmann ist schwerpunktmäßig Vertriebstrainerin. Mit ihrer „Box dich durch“-Methode verbindet sie Theorie und boxerische Praxis. Zusammen haben sie bereits Aktiv verkaufen am Telefon und Reklamationsmanagement als Reklame veröffentlicht.

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