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International verhandeln
Buch

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Interkulturelle Kommunikation im Business

Peter Sawitzki
Deutscher Wirtschaftsdienst, 2007
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Wenn internationale Geschäftsverhandlungen scheitern, liegt dies nicht selten an mangelndem Verständnis für die fremde Kultur und an fehlendem Vertrauen. Um dieses zu gewinnen, muss man die Empfindungen des Partners kennen. Wie aber denken ausländische Manager? Peter Sawitzki erklärt in seinem Buch, wie man das Kunststück vollbringt, in einer fremden Kultur kein Fremder zu sein. Er enthüllt, wie internationale Geschäftsverhandlungen ablaufen, und erläutert gängige Verhaltensmuster von Afrika bis Südostasien. All dies wird mit vielen aktuellen Forschungsergebnissen schlüssig belegt. Auch wenn nicht alle Erkenntnisse neu sind, hat das Buch doch einen hohen Nutzwert für die Praxis. Die Landeskulturen werden übersichtlich in einem eigenen Kapitel dargestellt, sodass es auch als Nachschlagewerk geeignet ist. getAbstract empfiehlt es sowohl Einsteigern als auch Verhandlungsexperten, die auf internationalem Parkett mit erfolgreichen Abschlüssen glänzen wollen.

Zusammenfassung

International verhandeln

In Verhandlungen ist die fachliche Verständigung oft kein Problem. Schwieriger sind die unausgesprochenen Dinge, für die Sie als Verhandler ein Gespür entwickeln müssen. International erfahrene Verhandler wissen, dass die eigene Kultur nicht den Anspruch auf absolute Richtigkeit erheben kann. Sie sind sich auch bewusst, dass man Fremden grundsätzlich weniger traut als seinesgleichen. Ziel muss es daher sein, vom Verhandlungspartner nicht als Fremder wahrgenommen zu werden.

Verhandlungsstrategien

  • Die Win-lose-Strategie ist eine Kampfstrategie, bei der von einem Nachgeben der anderen Seite ausgegangen wird. Mit Drohungen und Tricks gibt es nur alles oder nichts: Entweder die Gegenseite akzeptiert die bis zur Unverschämtheit ausgereizten Forderungen oder verzichtet am Ende.
  • Ein Interessenausgleich durch Zugeständnisse liegt dem Kompromiss zugrunde. Dabei gibt jeder Partner Positionen auf, die ihm weniger bedeuten als dem Verhandlungspartner. Hierfür brauchen Sie eine gründliche Vorbereitung der Verhandlung: Verschaffen Sie sich Klarheit über die Manövriermasse an Forderungen und Zugeständnissen! Beim sukzessiven...

Über den Autor

Peter Sawitzki war mehr als 20 Jahre lang als Geschäftsführer eines Druckmaschinenunternehmens und eines mittelständischen Herstellers für Süßwarenmaschinen tätig. Er verfügt über Erfahrungen im exportorientierten Anlagen- und Maschinenbau insbesondere in den USA und Japan. Heute ist Sawitzki Lehrbeauftragter für internationales Business an Hochschulen.

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