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Investitionsgüter erfolgreich vermarkten
Buch

Investitionsgüter erfolgreich vermarkten

So steigern Sie kontinuierlich Ihre Marktanteile

Christian Born
Hanser, 2003
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Bewertung der Redaktion

9

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Investitionsgüter, wie Maschinen, Computer oder Industrieanlagen, kann man nicht wie Zahnpasta verkaufen. Die Kunden sind anspruchsvoller, die Kaufentscheidung durchläuft meist etliche Gremien, und die Konkurrenz ist härter als im Konsumgütermarkt. Christian Born trifft die Investitionsgüter-Hersteller an ihrem wundesten Punkt: Sie wissen alles über die Technik ihrer Produkte aber fast nichts über den Markt, die Kunden, kurz: das Marketing. In fünf einfach nachvollziehbaren Schritten führt Born an die hohe Kunst der Markt-, Wettbewerbs – und Unternehmensanalyse speziell für den Investitionsgütermarkt heran. Das Buch ist zwar kein Spaziergang, aber man merkt auf jeder Seite, dass hier ein professioneller Schreiber am Werk war: Der Aufbau, die grafische Leserführung und die vielen Beispiele, Checklisten und Tipps sind vorbildlich. Darum empfiehlt getAbstract diese Marketingfibel allen Investitionsgüter-Herstellern, die ihre Top-Produkte mit einem Top-Marketing an den Käufer bringen wollen.

Zusammenfassung

Investitionsgüter erfolgreich vermarkten

Hersteller von Investitionsgütern sind anders. Egal ob sie nun Baumaschinen, Fabrikanlagen, Reinigungsmaschinen oder Industrie-PCs herstellen, ihre Kunden und ihre Produkte unterscheiden sich grundlegend vom so genannten Consumer-Markt:

  • Die Produkte sind erheblich erklärungsbedürftiger, weil sie meist auf High Tech aufbauen.
  • Die Märkte sind kleiner.
  • Die Budgets von einer Hand voll von Unternehmen sind niedriger als im Massenmarkt.
  • Erschwerend für den Absatz kommt hinzu, dass die Kunden in diesem Segment erheblich kritischer und argwöhnischer sind als der Käufer von der Strasse.

Fünf Erfolgsfaktoren für besseres Marketing

Auch wenn die Wahrheit schmerzt: Investitionsgüter-Hersteller kreisen meist vor allem um sich selbst. Wie in der Antike, als die Menschen glaubten, die Sonne und alle anderen Sterne würden sich um die Erde drehen, kreist in ihrem Weltbild alles um das Produkt. Sie sind technikzentriert: Das Produkt ist alles – der Markt ist nichts. Selber Schuld, wenn die Kunden das Produkt nicht zu schätzen wissen.

Diese Einstellung...

Über den Autor

Christian Born hat Markt- und Werbepsychologie studiert und als Konzeptioner, Texter und Berater für verschiedene Investitionsgüter-Unternehmen wie Siemens, Bosch und Kärcher gearbeitet.

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