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Kaltakquise für Angsthasen
Buch

Kaltakquise für Angsthasen

Bob Etherington
Wiley-VCH, 2008

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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Kein Unternehmen kommt daran vorbei, neue Kunden für seine Produkte oder Dienstleistungen zu gewinnen. Die größte Herausforderung ist der Anruf bei einem potenziellen Abnehmer, mit dem man noch nie etwas zu tun hatte. Kein leichtes Geschäft. Und weil die Frustrationsrate hoch ist, sind auch die Verdienstmöglichkeiten der Verkäufer im Erfolgsfall überdurchschnittlich. Bob Etherington besteht darauf, dass man nicht etwa mit irgendwelchen mystischen Begabungen, sondern nur mit Beharrlichkeit und guter Vorbereitung wirklich ans Ziel kommt. Er verwertet eigene Erfahrungen als Verkäufer und nunmehr Seminarveranstalter, der seine Kurse ebenfalls „verkaufen“ muss. Etheringtons Schritt-für-Schritt-Anleitung ist im Großen und Ganzen nicht besonders neu, eher simpel und praxisnah – damit aber auch sehr gut nachvollziehbar und von hohem Nutzen. Das altbekannte Marketing-Grundrezept A. I. D. A. hat er für seine Zwecke modifiziert. Bis hin zum Wort-für-Wort-„Gesprächs-Skript“ kaut Etherington dem Kaltakquise-Angsthasen geduldig in fünf Lektionen vor, wie er das Telefon anzupacken hat. Weil so bewaffnet nur noch wenig schiefgehen kann, empfiehlt getAbstract das Buch wärmstens allen Top-Verkäufern von morgen.

Zusammenfassung

Das richtige Konzept verwenden

A. I. D. A. war gestern. Heute ist I. K. E. A. angesagt. A. I. D. A ist die herkömmliche Zauberformel für alle Formen von Werben und Verkaufen: Attention, Interest, Desire, Action – auf Deutsch: Aufmerksamkeit erregen, Interesse wecken, Begehren anstacheln, Kaufimpuls auslösen. Beispiele für die Umsetzung dieser schlichten Formel finden Sie jeden Tag auf den Titelseiten der Boulevardzeitungen und Magazine: die sensationelle Schlagzeile, welche die Aufmerksamkeit erregt, dann die ersten Informationen am Artikelanfang, die neugierig machen und den Wunsch wecken, mehr zu erfahren, was schließlich den Kaufimpuls auslöst. Vor allem im Hinblick auf die Telefonakquise richten Sie Ihre Gesprächsstrategie besser auf die weiterentwickelte I. K. E. A.-Formel aus:

  • Intelligence – das sind die Informationen, die Sie sich über den potenziellen Kunden besorgen, bevor Sie ihn anrufen. Sie dienen hauptsächlich dazu, Türhüter zu umgehen und den Gesprächspartner zum aktiven Zuhören zu bewegen.
  • Knock-on-Effekt oder „Dominoeffekt“ bezeichnet Ihren...

Über den Autor

Bob Etherington begann als Verkäufer bei Rank Xerox in England, arbeitete als Börsenmakler und war schließlich bei Reuters zuständig für den Verkauf von Finanzinformationsdienstleistungen in London und New York. Deren Erfolg führte ihn zu firmeninternen Verkaufsschulungen und diese wiederum zum Aufbau eines eigenen Unternehmens für Verkaufstraining, der SpokenWord Ltd. in London.

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