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Kanzleimarketing
Buch

Kanzleimarketing

für die anwaltliche und steuerberatende Praxis

David Hoeflmayr
Erich Schmidt Verlag, 2012
Erstausgabe: 2003

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Zwei Tatsachen rücken das Thema Kanzleimarketing in den Blickpunkt: Das Angebot an Anwälten und Steuerberatern ist größer als die Nachfrage. Und in der vormals streng reglementierten Branche ist das Werbeverbot gefallen. Die Folge ist ein Paradigmenwechsel: Um attraktive Mandate wird mit allen Marketingmitteln gekämpft und über Erfolg oder Misserfolg einer Kanzlei entscheidet nicht mehr nur die Fachkompetenz. Marketing wird zum Wettbewerbsfaktor. David Hoeflmayr liefert mit seinem Handbuch – das dank zahlreicher Checklisten zugleich ein Arbeitsbuch ist – eine sehr praxisorientierte Anleitung für die strategische Positionierung und die praktische Umsetzung einzelner Marketingmaßnahmen. getAbstract empfiehlt das Buch allen Anwälten, Steuerberatern und Wirtschaftsprüfern in kleinen und mittelgroßen Kanzleien.

Zusammenfassung

Marktsegmentierung

Das Angebot von mehr als 200 000 Anwälten, Steuerberatern und Wirtschaftsprüfern in Deutschland übersteigt die Nachfrage. Es gibt einen Wettbewerb um einträgliche Mandate, der von den Mandanten bestimmt wird. Dabei spielen durchaus auch subjektive Kriterien eine Rolle. Da Marketingmittel immer begrenzt sind, ist es notwendig, den angestrebten Markt aufzugliedern und sich auf ein klar definiertes Marktsegment zu konzentrieren. Diese Segmentierung kann nach unterschiedlichen Kriterien erfolgen:

  • Sie können einen Markt geografisch abgrenzen. Eine Stadt mit 800 000 Einwohnern hat z. B. etwa 400 000 Fahrzeuge, deren Betrieb zu 21 000 Konflikten und Rechtsstreitigkeiten führt. Unter der Annahme, dass 5 % der Betroffenen anwaltliche Hilfe in Anspruch nehmen, hat dieses Marktsegment eine Größe von etwa 1000 Mandaten pro Jahr.
  • Ein weiteres Segmentierungskriterium ist die fachliche Spezialisierung. So kann das Marktsegment für Gesellschaftsrecht in einer Kleinstadt für einen Spezialisten zu klein sein. Auf der anderen Seite gehen in einer Großstadt Generalisten ohne Spezialisierung in der Masse unter.

Über den Autor

David Hoeflmayr ist Attorney at Law (NY) und Lehrbeauftragter an der Technischen Universität München.

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