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So erreichen Sie herausragende Abschlussquoten auch bei skeptischen Kunden

Wiley-VCH,

15 Minuten Lesezeit
8 Take-aways
Audio & Text

Was ist drin?

Wie man sich als Verkäufer von Kundeneinwänden nicht aus der Bahn werfen lässt.

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Systematisch
  • Praktische Beispiele

Rezension

Verkaufen ist ein unnatürlicher Beruf: Man begibt sich bewusst immer wieder in Situationen, in denen man auf Ablehnung stößt. Für den Umgang damit hält Jeb Blount ein ganzes Füllhorn an Praxistipps und Formulierungsbeispielen bereit, aus dem der Leser sich bedienen kann. Ein starres Skript liefert der Autor aber nicht, ebensowenig eine Zauberformel für 100 Prozent Abschlussquoten. Denn jede Verkaufssituation ist anders. Wer sich aber Denkanstöße, Beispiele und Hintergrundinformationen zur Psychologie des Verkaufens wünscht, wird hier sicherlich fündig.

Zusammenfassung

Bitten Sie Kunden um einen Termin oder gleich um den Vertragsabschluss – Hartnäckigkeit zahlt sich aus. 

Manche Verkäufer sind einfach hartnäckig. Sie bleiben monatelang an einem Interessenten dran, obwohl sie eine Abfuhr nach der nächsten kassieren. Das kann sich für den Verkäufer durchaus auszahlen, denn das Geheimnis ist, den Interessenten zum richtigen Zeitpunkt zu erwischen. Der fühlt sich dann möglicherweise verpflichtet, dem Wunsch des Verkäufers nach einem Präsentationstermin nachzukommen – weil er nun doch schon so viel Ausdauer bewiesen hat und im Moment ja auch wirklich nichts dagegenspricht.

Doch damit der Interessent zustimmen kann, muss er wissen, was Sie von ihm wollen. Formulieren Sie das am besten in einer Bitte. Wiederholen Sie Ihre Bitte nach Terminen mit Entscheidern oder Kaufzusagen immer wieder. Wenig Verkaufsabschlüsse resultieren daher, dass Sie eins nicht schaffen: deutlich zu machen, was Sie von Ihrem Gesprächspartner überhaupt wollen.

Formulieren Sie Ihre Bitte selbstbewusst und halten Sie dann einen Moment der Stille aus.

Fragen Sie sich, warum es Ihnen manchmal so schwerfällt, einen ...

Über den Autor

Jeb Blount leitet eine globale Organisation für Verkaufstrainings. Außerdem ist er als Redner und Trainer für Führungskräfte sowie Verkaufs- und Vertriebsteams tätig.

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