Buch

Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen

Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden

Hartmut H. Biesel

Gabler, 2002

Buch oder Hörbuch kaufen

Offline lesen oder anhören

Amazon Kindle

автоматическое преобразование текста в аудио

1×

Войдите, чтобы прослушать аудиоверсию краткого изложения.

автоматическое преобразование текста в аудио

Bewertung der Redaktion

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Qualitäten

Innovativ
Umsetzbar

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Rezension

Die Maxime "Konzentriere dich aufs Wesentliche" macht auch vor dem Vertrieb nicht Halt. Wer seine Kunden nach dem Giesskannenprinzip betreut, läuft Gefahr, die guten Kunden zu vernachlässigen und den Gelegenheitskäufern zu viel Aufmerksamkeit zu widmen. Das Heilmittel gegen diese unglückliche Verteilung heisst: Key Account Management. Die Top-Kunden des Unternehmens werden dabei besonders fürsorglich betreut. Hartmut Biesel liefert einen sehr guten Überblick darüber, wie Key Account Management geplant und aufgebaut werden kann. Das Buch bietet eine Fülle von Tipps, Beispielen und Denkanstössen, es ist geradezu übersät mit Fragenkatalogen und Checklisten. Zwar ist das Layout entsprechend luftig gestaltet, trotzdem wirkt der Text dadurch etwas fragmentarisch und zerrissen - besonders dann, wenn zwar haufenweise Fragen, aber keine Antworten gegeben werden. getAbstract.com empfiehlt dieses Buch allen Key Account Managern und Vertriebsleitern, die ihr Kundenmanagement optimieren wollen.

Zusammenfassung

Weniger ist mehr

Jedes Unternehmen hat sie: Schlüsselkunden, so genannte Key Accounts, die so wichtig für das Geschäft sind, dass ihr Verlust eine mittlere Katastrophe bedeuten würde. Solche Kunden sind Gold wert. Warum? Viele Märkte entwickeln sich zu so genannten Commodity-Märkten, bei denen sich die Produkte so sehr ähneln, dass sie von Kunden leicht auszutauschen sind. Der Lieferant muss sich also ganz besonders anstrengen, wenn sein Produkt den Zuschlag erhalten soll. Das wichtigste Hilfsmittel, um dies langfristig zu erreichen, heisst Key Account Management: Beziehungen werden langfristig aufgebaut und sorgfältig gehegt und gepflegt. Die "Sahne-Kunden" Ihres Unternehmens geben sich nämlich nicht mit Service- und Produktlösungen von der Stange zufrieden.

All inclusive

Auch die Industrie wünscht sich inzwischen immer mehr "All inclusive"-Lösungen. Ein Center-Manager eines neuen Bürohochhauses hat beispielsweise sehr spezielle Wünsche an den Aufzughersteller. Mit dem Einbau der Fahrstühle ist es nicht getan. Der Center-Manager möchte auch mit der Wartung nichts zu tun haben, damit er sein eigenes Personal entlasten kann. Er möchte ausserdem eine Finanzierungsform...

Über den Autor

Hartmut H. Biesel war mehr als zwei Jahrzehnte lang in Handel und Industrie in verschiedenen Führungspositionen im Vertrieb tätig. Heute berät er Unternehmen in Organisations-, Marketing und Vertriebsfragen.

Kommentar abgeben

Anmelden