Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen
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Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen

Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden

Hartmut H. Biesel
Gabler, 2002
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Die Maxime "Konzentriere dich aufs Wesentliche" macht auch vor dem Vertrieb nicht Halt. Wer seine Kunden nach dem Giesskannenprinzip betreut, läuft Gefahr, die guten Kunden zu vernachlässigen und den Gelegenheitskäufern zu viel Aufmerksamkeit zu widmen. Das Heilmittel gegen diese unglückliche Verteilung heisst: Key Account Management. Die Top-Kunden des Unternehmens werden dabei besonders fürsorglich betreut. Hartmut Biesel liefert einen sehr guten Überblick darüber, wie Key Account Management geplant und aufgebaut werden kann. Das Buch bietet eine Fülle von Tipps, Beispielen und Denkanstössen, es ist geradezu übersät mit Fragenkatalogen und Checklisten. Zwar ist das Layout entsprechend luftig gestaltet, trotzdem wirkt der Text dadurch etwas fragmentarisch und zerrissen - besonders dann, wenn zwar haufenweise Fragen, aber keine Antworten gegeben werden. getAbstract.com empfiehlt dieses Buch allen Key Account Managern und Vertriebsleitern, die ihr Kundenmanagement optimieren wollen.

Zusammenfassung

Weniger ist mehr

Jedes Unternehmen hat sie: Schlüsselkunden, so genannte Key Accounts, die so wichtig für das Geschäft sind, dass ihr Verlust eine mittlere Katastrophe bedeuten würde. Solche Kunden sind Gold wert. Warum? Viele Märkte entwickeln sich zu so genannten Commodity-Märkten, bei denen sich die Produkte so sehr ähneln, dass sie von Kunden leicht auszutauschen sind. Der Lieferant muss sich also ganz besonders anstrengen, wenn sein Produkt den Zuschlag erhalten soll. Das wichtigste Hilfsmittel, um dies langfristig zu erreichen, heisst Key Account Management: Beziehungen werden langfristig aufgebaut und sorgfältig gehegt und gepflegt. Die "Sahne-Kunden" Ihres Unternehmens geben sich nämlich nicht mit Service- und Produktlösungen von der Stange zufrieden.

All inclusive

Auch die Industrie wünscht sich inzwischen immer mehr "All inclusive"-Lösungen. Ein Center-Manager eines neuen Bürohochhauses hat beispielsweise sehr spezielle Wünsche an den Aufzughersteller. Mit dem Einbau der Fahrstühle ist es nicht getan. Der Center-Manager möchte auch mit der Wartung nichts zu tun haben, damit er sein eigenes Personal entlasten kann. Er möchte ausserdem eine Finanzierungsform...

Über den Autor

Hartmut H. Biesel war mehr als zwei Jahrzehnte lang in Handel und Industrie in verschiedenen Führungspositionen im Vertrieb tätig. Heute berät er Unternehmen in Organisations-, Marketing und Vertriebsfragen.

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