University of Minnesota - UMN Executive Leadership Insights
Key Account Management im Mittelstand
Buch

Key Account Management im Mittelstand

Die kurzfristige Einführung zum erfolgreichen Umgang mit Schlüsselkunden

Hartmut Sieck
Wiley-VCH, 2005
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8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Was in Großunternehmen längst gang und gäbe ist, empfiehlt dieses Buch auch für Mittelständler: das Key Account Management, also die systematische Ausrichtung auf wichtige Schlüsselkunden. Autor Hartmut Sieck erklärt, wie sich in nur sechs Monaten ein Key-Account-Management-System in so gut wie jedem Unternehmen einführen lässt. Sieck nimmt den Leser an die Hand und begleitet ihn Schritt für Schritt durch die Phasen der Umsetzung - von den ersten konzeptionellen Überlegungen über das Kick-off-Meeting bis zur regelmäßigen Überprüfung. Checklisten vereinfachen das systematische Durcharbeiten der einzelnen Schritte, und zahlreiche Grafiken erleichtern das Verständnis. getAbstract.com meint: Das sehr praxisnahe und hervorragend strukturierte Buch bietet eine fundierte und leicht nachvollziehbare Anleitung für die Einführung eines Key Account Managements in kleinen und mittleren Unternehmen. Eine Empfehlung für KMUs, die mit der professionellen Identifikation von Schlüsselkunden Umsatz und Gewinn ankurbeln wollen.

Zusammenfassung

Was ist Key Account Management?

Die Existenz vieler Unternehmen hängt von nur wenigen wichtigen Kunden, den so genannten Schlüsselkunden ab. Mit ihnen wird ein großer Teil des Umsatzes erwirtschaftet. Dahinter steht die so genannte 80/20-Regel, die auf den italienischen Ökonomen Vilfredo Pareto zurückgeht. Sie besagt, dass die meisten Unternehmen etwa 80 % ihres Umsatzes mit nur 20 % ihrer Kunden erwirtschaften. Key Account Management (KAM) bedeutet, diese besonders wichtigen Kunden gezielt zu betreuen. Ein richtig durchgeführtes KAM erhöht die Effizienz der Mitarbeiter und steigert den Umsatz im Durchschnitt um 27,2 %, den Gewinn gar um 28,6 %.

Das Ziel des KAM sind langfristige Kundenbeziehungen. Ihr Unternehmen wird dadurch vom austauschbaren, nur über den Preis ausgewählten Lieferanten zum strategischen Partner, der individuelle, auf die Probleme der Kunden zugeschnittene Lösungen erarbeitet. Damit unterscheidet sich das KAM vom klassischen Vertrieb, der überwiegend nach Vertriebsregionen oder Produktgruppen strukturiert ist und in dem es oft mehr um kurzfristige Verkaufserfolge als um eine langfristige, für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit geht. Außerdem...

Über den Autor

Hartmut Sieck hat als Unternehmensberater, Trainer und Coach bereits zahlreiche Firmen bei der Einführung des Key Account Managements begleitet. Außerdem führt er Seminare zu diesem Thema durch.

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