Buch

Key Account Management

Das Praxishandbuch B2B

Stefan Reintgen

Wiley-VCH, 2017

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Umsetzbar
Systematisch
Für Experten

Rezension

Key-Account-Management (KAM) ist die Königsdisziplin im Vertrieb. Im Vergleich zum sogenannten Flächenvertrieb gehen hier die Ambitionen deutlich weiter. Idealerweise entsteht eine für beide Seiten fruchtbare, langfristige, privilegierte Zusammenarbeit auf Augenhöhe. Aber Key-Account-Management ist ressourcenaufwändig, erfordert einen langen Atem und trotzdem ist der Erfolg keineswegs garaniert. Stefan Reintgen legt zu diesem Thema ein solides Praxishandbuch vor. Er schreibt aus der Perspektive eines erfahrenen Beraters und schildert detailliert, worauf bei der Einführung von KAM zu achten ist und wo die Klippen bei der Umsetzung liegen. So wichtig das KAM ist: Kaum ein Unternehmen wird ausschließlich auf diesen Vertriebsweg zurückgreifen. Der Nachteil der isolierten Betrachtung des KAM ist, dass das Zusammenwirken mit der restlichen Vertriebsorganisation im Dunkeln bleibt. Mögliche Synergien zwischen Deal-Management und Account-Management im strategischen Verkaufen oder bei der Preisdurchsetzung bleiben verborgen. getAbstract empfiehlt das Buch Vertriebsprofis, die mit größeren Unternehmen und Organisationen besser ins Geschäft kommen wollen.

Zusammenfassung

Was ist überhaupt Key-Account-Management?

Key-Account-Management (KAM) beinhaltet alle Aktivitäten der Betreuung von Schlüsselkunden mit dem Zweck, das Potenzial der Geschäftsbeziehung in jeder Hinsicht vollständig auszuschöpfen. Dem Key-Account-Manager obliegt die Gesamtverantwortung für die Betreuung eines solchen Schlüsselkunden an allen Kundenstandorten. KAM ist in erster Linie ein unternehmens- und vertriebsstrategisches Thema, aber auch ein gesamtwirtschaftliches. Es gibt zum Beispiel Konzentrationsprozesse, durch die Kundenunternehmen immer größer werden. Ihre Einkaufsvolumina steigen. Die Fokussierung auf Kernkompetenzen hat häufig zur Folge, dass ganze Teile der Wertschöpfungskette ausgelagert werden. Sowohl für den Lieferanten als auch für den Kunden bietet eine privilegierte Zusammenarbeit zahlreiche Vorteile. Diese wachsen mit der Dauer der Geschäftsbeziehung und führen im besten Fall zu einem besonderen Vertrauensverhältnis. Der entscheidende Faktor ist auch im KAM die Kundenzufriedenheit.

Grundsätze

Folgende Grundsätze garantieren zwar nicht den Erfolg des KAM, steigern dessen Wahrscheinlichkeit aber enorm:

Key-Accounts haben...

Über den Autor

Stefan Reintgen hat umfassende praktische Erfahrung im B2B-Vertrieb. Er ist Lehrbeauftragter eines Key-Account-Management-Studiengangs und arbeitet als selbstständiger Berater und Coach.

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