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Konsens ist Trumpf
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Konsens ist Trumpf

Karl Schmidt, Brent Adamson und Anna Bird
Harvard Business Manager, 2015
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Patentrezepte gibt es im B2B-Verkauf schon lange nicht mehr: Bei immer mehr Kunden ist es gängige Praxis, dass mehrere Personen über Einkäufe entscheiden. Die Autoren beschreiben sachkundig, wie dieser Trend den Vertrieb der Zulieferbetriebe vor ganz neue Herausforderungen stellt, und präsentieren auch gleich die Lösung: B2B-Vertriebler müssen alle relevanten Entscheider beim Kunden zum Konsens führen. Die Autoren geben zahlreiche Tipps aus ihrer Praxis als Berater und unterfüttern ihre Thesen mit aktuellen Studien. getAbstract empfiehlt den Artikel allen, die im B2B-Verkauf die Nase vorn haben wollen.

Zusammenfassung

Die Herausforderungen für Vertrieb und Marketing bei Zulieferunternehmen werden immer komplexer. Die Zeiten, in denen sich die Verkäufer bei Kunden auf einen einzelnen Ansprechpartner einstellen konnten, sind vorbei. Einkaufsentscheidungen werden heute von durchschnittlich etwa fünf Personen getroffen. Und diese Gruppe von Entscheidern agiert durchaus nicht einheitlich. Die einzelnen Stakeholder haben oft völlig unterschiedliche Interessen, da sie unterschiedliche Funktionen ausüben und mit unterschiedlichen Kompetenzen ausgestattet sind.

Über die Autoren

Karl Schmidt ist Practice Manager beim Beratungsunternehmen CEB. Brent Adamson ist dort Managing Director und Anna Bird Director of Strategic Research.

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