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Kundenclubs & More
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Kundenclubs & More

Innovative Konzepte zur Kundenbindung

Wolfgang Hartmann, Ralf T. Kreutzer und Holger Kuhfuß
Gabler, 2004
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Kunden zu halten ist wesentlich preiswerter als Kunden zu gewinnen. Das ist mittlerweile fast schon eine Binsenweisheit, verliert aber dadurch nicht seine Richtigkeit. Customer Relationship Management ist der Megatrend zu dieser zentralen Erkenntnis, und Kundenclubs als spezielle Variante der Kundenbindung sind die aktive Komponente der CRM-Strategie. Nachdem Kundenclubs vorübergehend in Vergessenheit geraten sind, erleben sie heute eine Renaissance, die vom Versagen der Werbung und vom Aufstieg des Internets getragen wird. Dieses Buch stellt umfassend dar, was Kundenclubs leisten können und wie sie geplant und gemanagt werden. Die Autoren stützen sich dabei auf ihre eigenen Erfahrungen, auf Studien und gängige Marketingwerkzeuge. Auf über 100 Seiten werden bekannte und weniger bekannte Fallbeispiele aufgerollt, vom Maggi-Kochstudio über Payback bis zum Open Business Club. Fazit: Ein solider und instruktiver Einstieg in dieses Spezialgebiet des Marketing. getAbstract.com empfiehlt das Buch deshalb allen Marketingverantwortlichen, die sich mit der Frage beschäftigen, ob ein Kundenclub für sie in Frage kommt.

Zusammenfassung

Die Renaissance der Kundenclubs

Seit Mitte der 90er Jahr beschäftigen sich Unternehmen mit Kundenclubs. Da es damals aufgrund des Rabattgesetzes nicht gestattet war, ausgewählten Kunden Preisvorteile einzuräumen, ersannen die Marketingdenker den Kundenclub, der seine Mitglieder über nichtmonetäre Vorteile und über Emotionen an ein Unternehmen binden sollte. Nachdem das Thema Kundenbindung im Megatrend Customer Relationship Management aufging und die Marketingbudgets nach der Jahrtausendwende drastisch schrumpften, wurde es eine Weile ruhig um die Clubkonzepte. Seit 2004 erleben Kundenclubs jedoch eine Renaissance, die von verschiedenen Faktoren getrieben wird. Neben der zentralen Erkenntnis, dass es wesentlich günstiger ist, bestehende Kunden zu Wiederkäufern zu machen, als neue Kunden zu gewinnen, sind vor allem vier Faktoren für den Kundenclub-Boom verantwortlich:

  1. Die Kaufzurückhaltung der Kunden in den letzten Jahren ließ die Unternehmen sich wieder an die Kundenclubs zurückerinnern. Erneut keimte die Hoffnung auf, durch engere Kundenbeziehungen den "Käuferstreik" zu brechen.
  2. Die traditionelle Werbung verlor und verliert durch ihre Allgegenwart und...

Über die Autoren

Wolfgang Hartmann ist Wirtschaftswissenschaftler und war zuletzt als Vice President Customer Service bei O2 tätig. Dr. Ralf T. Kreutzer, ehemaliger Alleingeschäftsführer der Post Direkt GmbH, hat sich als Manager, Autor und Referent zum Thema Direktmarketing einen Namen gemacht. Holger Kuhfuß, Managing Partner der RBC Consulting AG, war in verschiedenen Direktmarketingagenturen als Berater tätig, mit den Schwerpunkten Database Marketing und CRM. Er ist als Autor, Referent und Dozent zu diesen Themengebieten tätig und Co-Autor des Buches Ratgeber Database Marketing.

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