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Kundencontrolling
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Kundencontrolling

Erfolgreiche Steuerung der Kundenbeziehung

Andreas Preißner
Hanser, 2003
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Jedes Unternehmen freut sich über Kunden. Aber die wenigsten wissen, ab wann und bis zu welchem Punkt sich die intensive Kundenbetreuung noch rechnet. Kundencontrolling hilft dabei, die Spreu vom Weizen zu trennen. So einfach das klingen mag, so schwierig ist es in der Realität. Andreas Preißner legt hiermit einen logisch aufgebauten Schnellkurs zum Thema "Kundencontrolling" vor. Das zähe Controllingthema wehrt sich zwar mit Händen und Füssen, in das luftige Layout dieses schlanken Büchleins eingebettet zu werden. Der Autor schafft es aber doch: Viele Checklisten, Diagramme, Beispielrechnungen und Infokästen sorgen für eine angenehme Lektüre der schweren Kost. Einziges Manko: Manche Beispielrechnungen hätten ruhig ein wenig mehr erläutert werden können. getAbstract.com empfiehlt dieses Buch allen Geschäftsführern und Vertriebsmitarbeitern, die ihre lukrativsten Kunden herausfinden und noch besser bedienen wollen.

Zusammenfassung

Gute Kunden, teure Kunden

Wissen Sie, was Ihre Kunden wert sind? Die Frage klingt so einfach, aber die Antwort kennen die wenigsten. Haben Sie sich schon einmal überlegt, einen Ihrer Kunden nicht mehr zu besuchen oder nicht mehr zu beliefern? Jetzt werden Sie vielleicht protestieren, aber wer ein wenig darüber nachdenkt, wird zugeben, dass einige Kunden riesige Umsätze generieren und andere nur Kosten. Umsätze sind nicht das Hauptkriterium für hohe Gewinne. Nur wenn die Erlöse grösser sind als die Kosten, fahren Sie Gewinne ein. Sie müssen also Ihre Kosten im Auge behalten und Ihre Ressourcen möglichst so fokussieren, dass Sie diejenigen Kunden besonders gut bedienen, die hohe Profite garantieren. Im Endkundengeschäft wird dieses "Messen mit zweierlei Mass" schon seit einigen Jahren praktiziert, aber es funktioniert auch im Geschäftskundenbereich. Machen Sie Besuchsfrequenz, Kulanzleistungen, Preiszugeständnisse, Werbematerial und Werbegeschenke vom zu erwartenden Umsatz abhängig. Dabei hilft Ihnen das Kundencontrolling.

Der Kundenlebenszyklus

Controlling ist nicht gleich Kontrolle. Controlling ist mehr: Planung, Kontrolle, Information und Koordination werden...

Über den Autor

Dipl.-Kaufmann Andreas Preißner war nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre in der Elektroindustrie im Marketing tätig und danach selbstständiger Berater und Dozent. Preißner hat zahlreiche Aufsätze und Bücher zu Controlling- und Marketingthemen verfasst, u. a. Praxiswissen Controlling, Balanced Scorecard in Vertrieb und Marketing und Profit-Center managen.

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