Libro

La libreta de campo del asesor de confianza

Un manual exhaustivo para dirigir con confianza

Charles H. Green y Andrea P. Howe

Wiley, 2012

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable

Reseña

Todas las relaciones requieren confianza, incluidas las situaciones profesionales en las que usted vende algo o asesora a la gente. ¿Cómo define y fomenta la confianza? Los asesores Charles H. Green y Andrea P. Howe comienzan con una ecuación y la utilizan como un modelo de comportamiento generador de confianza en este material que complementa al best seller The Trusted Advisor, del cual Green es coautor. A pesar de la lógica un tanto confusa de la primera sección y unas cuantas repeticiones, este manual resulta una guía meticulosa y reflexiva para generar confianza en un entorno empresarial. getAbstract lo recomienda para establecer y fortalecer relaciones de confianza con los clientes y a los lectores de The Trusted Advisor que buscan llevar a la práctica los consejos del libro.

Resumen

Entender la confianza

La confianza y la fiabilidad son los pilares de las buenas relaciones de negocios. Cuando usted confía en la gente, cree en ella. Cuando alguien lo define a usted como una persona confiable, es porque lo considera digno de confianza. Si bien la mayoría de los humanos viven absortos en sí mismos, usted podrá despertar confianza con facilidad si sale de ese ensimismamiento y se acerca a la gente para entablar una relación. Sienta curiosidad por los demás. No se centre tanto en sus propias necesidades al grado de ignorar o minimizar las preocupaciones de quienes lo rodean. Dese tiempo para conocer a la gente. Pregunte y no tenga miedo de decir “no lo sé”.

Para convertirse en un asesor de confianza debe ejercer influencia. La mayoría de la gente no toma decisiones de modo racional o lógico. Piensa con el corazón, en lugar de la cabeza; por lo tanto, usted puede influir en sus clientes de manera más efectiva si apela a sus emociones con sinceridad. Escuche y trate de entender su punto de vista, en lugar de presionar para seguir con sus argumentos de venta.

La ecuación de la confianza y los principios básicos

La ecuación para crear confianza...

Sobre los autores

Charles H. Green, director ejecutivo de Trusted Advisor Associates, es autor de Ventas basadas en la confianza y coautor de The Trusted Advisor. Andrea P. Howe, directora de aprendizaje en Trusted Advisor Associates, encabeza el grupo BossaNova Consulting.