Libro

La prospección en conjunto

El poderoso puñetazo de uno-dos que llena su canal de ventas y le ayuda a vender

Tony J. Hughes

HarperCollins Leadership, 2018

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable
Visión general
Ejemplos concretos

Reseña

Este “manual en las trincheras” sobre la prospección de ventas, escrito por el autor de best sellers Tony Hughes, está lleno de emoción y ánimo. El libro presenta a los lectores el enfoque “prospección en conjunto” de Hughes sobre la prospección de ventas: llame, deje un mensaje y envíe un correo electrónico. No pierda ninguna oportunidad. Ofrece información útil sobre cómo entrar por la puerta con los clientes potenciales y cómo vender una vez que esté allí. Hughes ofrece consejos prácticos y sugerencias útiles. Dice que su primera tarea es hacer 30 llamadas combinadas a prospectos cada mañana.

Resumen

La primera regla en las ventas es prospectar todos los días.

En el boxeo, se le da un gancho a su oponente con una mano y luego le da el golpe de gracia con la otra. Las ventas son como el boxeo: Usted repetidamente le da ganchos (prepara) a sus prospectos con correo electrónico, medios sociales y mensajes de texto y luego usa el teléfono para romper la resistencia, eliminar la apatía, asegurar citas y ganar ventas.

Nadie puede tener éxito en las ventas usando solamente medios sociales sin llamadas telefónicas o usar solamente llamadas telefónicas sin alcance digital. Adopte la prospección en conjunto: “La actividad correcta, hecha de la manera correcta, con la gente correcta, a través de los canales correctos y en el momento correcto.”

Todos los días, dedique por lo menos una hora a hacer llamadas a clientes potenciales. Haga estas llamadas a primera hora, preferiblemente de 7:45 a.m. a 8:45 a.m. Llamar temprano le da la mejor oportunidad de conectarse directamente con los que toman las decisiones importantes antes de que se atasquen en reuniones y sus asistentes estén en la oficina para bloquear sus llamadas.

Los vendedores deben...

Sobre el autor

Tony J. Hughes enseña ventas modernizadas en el programa de MBA de la Universidad de Tecnología de Sydney. La revista Top Sales Magazine califica a Hughes como la autoridad de ventas más influyente en la región de Asia-Pacífico.