Livre

La prospection intelligente

Le démarchage téléphonique sans peur, ni échec ni rejet

Art Sobczak

Wiley, 2013

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique

Commentaires

Art Sobczak est un as de la vente par téléphone depuis l’âge de 14 ans. Aujourd’hui dans la cinquantaine, il semble maîtriser quasiment tout sur le démarchage téléphonique et la vente, et nous dévoile ses secrets commerciaux dans la seconde édition de son manuel. L’édition originale fit son entrée en tête des ventes chez Amazon, et en 2010, fut nommée ‘meilleur livre sur la vente’ par Top Sales Awards. Sobczak se spécialise dans l’art de la ‘prospection intelligente’, une stratégie qui permet aux professionnels de la vente de transformer la prospection téléphonique en expérience positive pour toutes les personnes concernées. Sobczak présente des méthodes de conversation convaincantes, qui élèvent la prospection téléphonique au rang d’activité professionnelle requérant compétence, intelligence et vivacité d’esprit. Il métamorphose la vente par téléphone, une activité que la plupart des commerciaux évitent, en expérience valorisante ou, à tout le moins, plus tolérable et productive. getAbstract recommande son programme ainsi que ses approches et explications captivantes. Les commerciaux se délecteront à la lecture de cet exposé, qui devrait être imposée à tous ceux, qu’ils soient demandeurs d’emploi, freelance, recruteurs ou collecteurs de fonds, qui doivent convaincre par téléphone des personnes inconnues à faire ce qu’ils veulent.

Points à retenir

Le démarchage téléphonique traditionnel n’est pas efficace.
La tâche des vendeurs, que cela leur plaise ou non, est de parler aux prospects.
La plupart des vendeurs abhorrent et appréhendent le démarchage téléphonique car ils ne savent pas comment parler aux prospects au téléphone.