Libro

La venta con pizarra

Fortalezca sus ventas por medio de imágenes

Corey Sommers y David Jenkins

Wiley, 2013

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Clasificación editorial

Cualidades

Innovador
Aplicable

Reseña

A menudo, cuando un orador pone en marcha una presentación en PowerPoint da pie a una siestecita, porque las diapositivas son pasivas. La venta interactiva con marcadores coloridos y una pizarra blanca atrapa la atención. Imagine a la audiencia de su presentación de ventas: con tanta información de productos y ventas disponible en Internet, los vendedores se enfocan en ejecutivos de mayor nivel para ofrecerles soluciones a problemas de largo plazo. Esto requiere una propuesta de ventas más compleja y un estilo dinámico de conversación. Los expertos en ventas Corey Sommers y David Jenkins explican por qué la venta con pizarra funciona tan bien en este escenario. Ofrecen ejemplos y hojas de trabajo útiles para aclarar su mensaje y proporcionar capacitación práctica. getAbstract recomienda su colorido y bien diseñado libro de trabajo a profesionales de ventas que quieran captar la atención de sus compradores y a gerentes que estén listos para deshacerse del proyector, encender las luces y permitir que sus vendedores dibujen, interactúen con sus clientes e improvisen.

Resumen

No más diapositivas

Los vendedores pueden desarrollar una conversación espectacular, visual e interactiva con sus prospectos mediante el uso de una pizarra blanca y dibujos de formas simples y flechas mientras exponen su narrativa de ventas. Hoy en día, los representantes de ventas tienen que presentarse ante líderes de cada vez mayor jerarquía, así que deben apelar a esa visión más amplia y más compleja de estos ejecutivos. Compartir historias que muestren el éxito de su empresa en la solución de problemas como los de ellos aclara sus necesidades y demuestra cómo puede usted ayudar.

Las diapositivas son aburridas y es difícil agregar o suprimir una de ellas si se tiene que hacer un ajuste durante la presentación; por ejemplo, si de repente se enterara de que el director ejecutivo va a estar presente en su plática. Es mucho más fácil modificar ilustraciones vivas y sencillas mientras las crea. Además, las personas sencillamente no retienen información presentada en diapositivas, por lo general sólo recuerdan la primera y las tres últimas.

Las sesiones de capacitación en las que una presentación de diapositivas sigue a otra no transmiten eficazmente la información...

Sobre los autores

Corey Sommers es vicepresidente de estrategia de pizarra en Corporate Visions, donde David Jenkins es consultor en mejores prácticas de venta. En el 2007, cofundaron WhiteboardSelling, que es ahora una división de Corporate Visions.