Livre

La vente à valeur ajoutée, quatrième édition

Comment rendre ses ventes plus rentables, plus sereines et plus professionnelles en misant sur la valeur - et non sur le prix.

Tom Reilly et Paul Reilly

McGraw-Hill, 2018

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Classement éditorial

Caractéristiques

Complet
Pratique
Bien structuré

Commentaires

Sur la plupart des marchés, les commerciaux évoluent dans un environnement impitoyable, où le prix règne en maître. Chaque vendeur est en concurrence avec Internet, qui offre aux acheteurs un accès rapide à d’innombrables produits et services ainsi qu’à des centaines d’évaluations clients, et leur permet de faire des achats en quelques clics. Il semblerait qu’Internet rende les commerciaux presque obsolètes. Ces facteurs ont fait de l’achat un acte presque entièrement transactionnel. Dans ces conditions difficiles, comment réussir comme vendeur ? Tom Reilly, auteur prolifique, et Paul Reilly, formateur en vente, proposent une solution claire ainsi que le programme pour mettre celle-ci en œuvre. Ils demandent instamment à tous les vendeurs – quels que soient leur domaine et leur offre – de vendre leur produit ou service pour sa valeur, et non pour son prix. Ce classique de Tom et Paul Reilly, qui en est à sa quatrième édition, a déjà prouvé son utilité et son succès. Les auteurs guident les vendeurs dans la bonne direction et leur fournissent les outils pour réussir. Leur guide de référence s’adresse à tous les commerciaux et directeurs des ventes.

Résumé

La vente à valeur ajoutée

Pour de nombreux acheteurs, la valeur est synonyme de ‘bon marché’. Les vendeurs efficaces doivent inciter les acheteurs à modifier leur façon de penser. Les acheteurs doivent comprendre qu’ils gagnent de la valeur à long terme en achetant des produits ou des services de qualité. La valeur ne réside pas dans le prix d’achat : elle correspond à ce que le vendeur ‘cède’ et à ce que l’acheteur ‘obtient en retour’. Les vendeurs peuvent se réjouir du fait que, d’après des recherches, seul un client sur six ne prend que le prix en considération. Cela signifie que 83 % des consommateurs sont prêts à prendre la valeur ajoutée en compte.

Votre travail de vendeur consiste à convaincre ces 83 % d’acheteurs que votre marchandise offre le plus de valeur et fournit la solution idéale à leurs problèmes. Pour communiquer la valeur aux acheteurs de manière convaincante, les vendeurs peuvent faire appel à ‘la vente à valeur ajoutée’, une philosophie qui repose sur l’équité, l’honnêteté et l’excellence.

Dans la vente à valeur ajoutée, vous offrez une valeur maximale à vos clients et recevez de ceux-ci un maximum de valeur...

À propos des auteurs

Tom Reilly, auteur de 16 ouvrages, est chroniqueur pour plusieurs publications commerciales et conférencier professionnel. Paul Reilly est président de Tom Reilly Training, qui assure des formations pour les entreprises commerciales.