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La vérité sur les prix

Comment tirer parti de l’économie comportementale pour encourager les clients à acheter

Melina Palmer

Mango Publishing, 2024

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Classement éditorial

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Vous pourriez être surpris d’apprendre que le prix d’un produit ou d’un service ne constitue généralement pas le premier critère d’achat. Melina Palmer, consultante, incite les entreprises à se focaliser sur le comportement humain pour inciter les consommateurs à acheter, plutôt que de se limiter à fixer des prix dans l’espoir d’attirer le chaland. L’approche tarifaire issue de l’économie comportementale s’appuie notamment sur la théorie du nudge pour encourager les consommateurs lors de moments clés, faire appel à leur instinct grégaire et rendre vos offres attractives. Ce guide intéressant donne des conseils en ce sens.

Résumé

Lors du processus d’achat, les consommateurs se préoccupent moins du prix que de leurs ressenti.

La réalité des prix est que « tout ne se résume pas au prix ». La psychologie du consommateur et ce qui se passe dans sa tête avant même d’avoir vu le prix ont plus d’impact que le prix demandé pour un produit ou service. Si un vendeur donne les bonnes informations au consommateur, le prix ne sera pas l’unique aspect pris en compte. Quand vous proposez une expérience de consommation bien structurée, le prix perd de son importance. Sinon, l’acheteur ne se concentre quasiment que sur celui-ci.

En apportant quelques ajustements mineurs à votre façon de proposer et de présenter votre produit, vous pouvez influencer la décision d’achat, sans pour autant toucher au prix ou au produit. Néanmoins, même si vous parvenez à structurer l’interaction avec vos clients de sorte que le prix devienne presque secondaire pour eux, veillez à ce que celui-ci ne soit pas excessif. En effet, un prix pourrait être trop élevé pour votre public cible et dépasser la valeur qu’il pourrait en tirer. Il est donc impératif de prendre en compte votre public cible et la valeur que vous lui...

À propos de l’auteur

Melina Palmer est la PDG de The Brainy Business, une société de conseil en économie comportementale. Elle est également l’auteure de What Your Employees Need and Can’t Tell You.