Livre

L’art d’amener les gens à faire ce que vous voulez

Exploiter le langage corporel et les mots pour obtenir un effet optimal

Gregory Hartley et Maryann Karinch

Career Press, 2019

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Classement éditorial

Caractéristiques

Audacieux
Exemples concrets
Vu de l'intérieur

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Gregory Hartley, ex-interrogateur de l’armée américaine, et Maryann Karinch, auteur à succès, nous livrent leurs secrets sur la manière d’amener d’autres personnes à faire ce que vous attendez d’elles. Les auteurs font découvrir aux lecteurs l’art subtil de la manipulation dans un style conversationnel accessible à tous. Hartley et Karinch ont modifié les techniques d’interrogatoire utilisées par l’armée afin de les adapter à la vie quotidienne et de vous aider à exceller, à poser les bonnes questions, à créer des alliances et à devenir un négociateur hors pair. Que vous soyez PDG ou que vous aspiriez à l’être, vous pouvez faire avancer les choses plus rapidement si vous disposez des bons outils… en faisant toutefois preuve de modération.

Résumé

Les aspirations sociales motivent les individus, qui conjuguent désir d’originalité et soif d’appartenance.

Comme les chimpanzés, les êtres humains sont des animaux sociaux. Ils ont besoin d’appartenir à des groupes auxquels ils peuvent s’identifier, mais au sein desquels ils veulent se distinguer en tant que membres uniques – ou ‘alphas’. En 1943, le psychologue Abraham Maslow a représenté la hiérarchie des besoins humains sous forme de pyramide. À la base, il a placé les besoins associés à la survie et à la sécurité, tels que la nourriture et l’eau. Au niveau immédiatement supérieur, se trouvent les besoins sociaux tels que l’amour, le sentiment d’appartenance, l’estime et l’accomplissement de soi. Les interrogateurs militaires exploitent les besoins sociaux des individus qu’ils interrogent. Comme eux, supposez que votre interlocuteur n’est pas parvenu à satisfaire l’ensemble de ses besoins en matière d’accomplissement personnel, et ciblez ce manque. Vous pouvez affaiblir toute personne en vous attaquant à son sentiment d’appartenance, ou au contraire la galvaniser en l’amplifiant.

Les interrogateurs font pression...

À propos des auteurs

Gregory Hartley et Maryann Karinch ont co-rédigé 10 livres parmi lesquels The Art of Body Talk et How to Be an Expert on Anything in Two Hours.