Libro

Las ventas no dependen solamente de los vendedores

Qué se requiere para crear un gran vendedor

Steve Johnson y Adam Shaivitz

Wiley, 2006

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable

Reseña

Existe una gran diferencia entre ser un gran vendedor y crear uno. Y ser un buen vendedor no necesariamente significa que usted tiene las destrezas o conocimientos para actuar como coach o para crear otro buen vendedor. Este libro lo ayuda a desafiar el Principio de Peter enseñándole cómo convertirse en coach de un equipo de ventas y lograr que alcance su máximo potencial. Los consultores de capacitación en ventas Steve Johnson y Adam Shaivitz elaboraron este manual de fácil aplicación. Abarcan todos los conceptos básicos, incluido el desarrollo de objetivos de ventas y un plan para alcanzarlos, la enseñanza y el desarrollo de las destrezas fundamentales en materia de ventas y la capacitación en el campo, la conducción de reuniones de ventas eficaces y la retroalimentación constructiva. Los autores se centran en sus fortalezas, si bien el resultado no es particularmente original, brinda un modelo paso a paso para dirigir un equipo de ventas e impulsar su desempeño. getAbstract recomienda este libro a quienes deseen realizar la transición de vendedor a gerente del departamento de ventas.

Resumen

“Coaching o dirección”

Los gerentes y los coach tienen funciones distintas. Tradicionalmente, un gerente da instrucciones a sus subordinados. Sin embargo, un coach “demuestra destrezas, hábitos y actitudes de manera tal de afectar positivamente los resultados de los vendedores y/o del equipo de ventas.” Un coach de ventas exitoso guía a los vendedores y los ayuda a rendir al máximo.

El coaching de un equipo de ventas que apunta a alcanzar un alto desempeño incluye:

“Planificar.”
“Celebrar reuniones personalizadas para fijar objetivos.”
“Liderar sesiones de formación y capacitación.”
“Realizar un seguimiento.”
“Trabajar junto a los miembros del equipo (coaching en vivo y en directo).”
“Encabezar reuniones de equipo.”
“Asesorar.”
“Brindar reconocimiento.”

Usted necesita un plan

El desarrollo de un plan de negocios escrito resulta muy beneficioso para los coach de ventas y para los vendedores. Un plan permite utilizar su tiempo en forma acertada, no perder el enfoque en los objetivos establecidos, reducir el estrés y crear estándares para comparar su grado de avance diario, semanal ...

Sobre los autores

Steve Johnson y Adam Shaivitz son socios de una empresa de capacitación en ventas. Johnson es coautor del libro If You’re Not Out Selling, You’re Being Outsold (Cómo lograr que sus ventas superen las de la competencia).