Livre

Le manuel du conseiller de confiance

Une boîte à outils complète pour diriger avec confiance

Charles H. Green et Andrea P. Howe

Wiley, 2012

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique
Éloquent

Commentaires

Toute relation repose sur la confiance. Ce postulat s’applique également aux contextes professionnels dans lesquels vous assumez un rôle de vendeur ou de conseiller. Mais comment définir la confiance et la cultiver ? Dans cet ouvrage qui parachève avantageusement le classique The Trusted Advisor, Charles H. Green et Andrea P. Howe, tous deux consultants, ont recours à une équation comme modèle de développement d’un comportement qui suscite la confiance. Nonobstant la logique quelque peu déroutante qui caractérise la première partie de l’ouvrage et quelques redondances, cet opus s’avère être un guide exhaustif et élaboré qui enseignera au lecteur comment instaurer des rapports de confiance dans un contexte professionnel. getAbstract recommande cet ouvrage à tous ceux qui souhaitent tisser et renforcer une relation client basée sur la confiance ainsi qu’à ceux qui, après avoir lu The Trusted Advisor, souhaiteraient mettre en pratique les conseils qui y sont prodigués.

Résumé

Comprendre ce qu’est la confiance

La confiance et la fiabilité constituent les pierres angulaires de toute relation professionnelle fructueuse. Lorsque vous avez confiance en quelqu’un, vous croyez en cette personne. Si l’on vous décrit comme étant une personne digne de confiance, cela signifie que vous méritez que l’on ait confiance en vous. La plupart des individus sont, certes, égocentriques mais vous parviendrez à augmenter votre capital confiance en vous projetant hors de votre cadre habituel et en allant à la rencontre des autres pour tisser de nouvelles relations.

Intéressez-vous aux autres et ne restez pas centré sur vos propres besoins au point d’oublier et de dénigrer les préoccupations des personnes qui vous entourent. Prenez le temps de connaître les autres. Posez des questions et ne craignez pas de dire : « Je ne sais pas. »

L’équation de la confiance et les principes fondamentaux

L’équation permettant d’instaurer la confiance est la suivante : la fiabilité est égale à la somme de la ‘crédibilité, infaillibilité [et] intimité’ divisée par l’’auto-orientation’. Instituez la fiabilité en relatant constamment la vérité (...

À propos des auteurs

Charles H. Green, PDG de Trusted Advisor Associates, est l’auteur de Trust-Based Selling et a co-écrit The Trusted Advisor. Andrea P. Howe, est directeur de la formation au sein de Trusted Advisor Associates et dirige le BossaNova Consulting Group.