Livre

Les 21,5 principes incontournables pour réussir dans la vente

Les mesures décisives à mettre en œuvre pour faciliter, accélérer et faire exploser vos ventes

Jeffrey Gitomer

Bard Press, 2013

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique

Commentaires

Jeffrey Gitomer a publié 12 livres dont le best-seller Le petit livre rouge de la vente. Plus de quatre millions d’individus sont les lecteurs assidus de son éditorial Sales Moves et environ 250 000 abonnés reçoivent sa publication électronique Sales Caffeine. En outre, Gitomer anime plus d’une centaine de conférences tous les ans. Armé de son sourire ravageur, il est à lui seul une véritable encyclopédie de la formation en techniques de vente. L’auteur offre à ses lecteurs des conseils pertinents mais toutefois dénués d’originalité en matière de techniques de vente. Dans ses ouvrages les plus récents, Jeffrey Gitomer a malheureusement adopté certaines regrettables habitudes telles que transcrire des citations spécifiques à la vente pour le moins banales en caractères blancs sur fond noir et se les attribuer en les ornant d’un G majuscule surmonté d’une couronne. Selon lui, « Ce livre est sensationnel, je suis sûr que vous serez d’accord avec moi ». Eh bien, oui et non car l’ouvrage propose certes des conseils judicieux en matière de vente mais il est également agrémenté d’une bonne dose d’égo. C’est peut-être là la force que doit démontrer un surdoué de la vente. L’armée de disciples de l’auteur se délectera du moindre de ses ‘GitBit’ (ou élément d’information). Pour getAbstract, Gitomer se montre à la hauteur des attentes de ses fidèles adeptes.

Résumé

Respectez les règles

Si vous souhaitez devenir un commercial hors pair, il vous faudra respecter les 21,5 principes essentiels de la vente ou les ‘vérités incontestables’ de la profession. Les commerciaux talentueux adaptent leurs attitudes, leur réflexion, leur technique, leurs stratégies et leurs actions pour être en harmonie avec ces principes. Pour devenir un champion de la vente, il vous faut maîtriser les principes immuables suivants :

Attirez des acheteurs consentants : Positionnez-vous du bon côté du ‘ratio 95/95’. Lorsque l’acheteur initie lui-même l’appel, vous disposez de 95 % de chances de conclure la vente. Si, en revanche, vous êtes l’auteur d’un appel non sollicité, vous risquez d’essuyer un refus dans 95 % des cas et la probabilité de voir votre prospect interrompre l’appel dans 100 % des cas. Abandonnez l’idée de lancer des appels non sollicités. Identifiez de nouveaux prospects par le biais de LinkedIn et de Twitter. Publiez des articles et animez des conférences pour mettre vos connaissances en valeur. Demandez à vos contacts de vous fournir des recommandations...

À propos de l’auteur

Jeffrey Gitomer est l’auteur du best-seller Le petit livre rouge de la vente ainsi que de 11 autres ouvrages consacrés aux techniques de vente. Formateur, présentateur de webinaires et consultant, il anime également des conférences sur le thème des ventes pour des grandes entreprises et pour le grand public.