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Lösungen verkaufen war gestern
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Lösungen verkaufen war gestern

Nicholas Toman, Matthew Dixon und Brent Adamson
Harvard Business Manager, 2012
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Bewertung der Redaktion

9

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Kunden sind heute anspruchsvoller und besser informiert. Sie verfügen über mehr Ressourcen, um ihre Beschaffungsprozesse zu organisieren. Für Verkäufer bedeutet das einen völlig neuen Ansatz im Vertrieb. Anhand aufschlussreicher Studienergebnisse präsentiert das Beraterteam des Corporate Executive Board ein ganz neues Verkaufsmodell, das zur sofortigen Umsetzung anregt. getAbstract empfiehlt diesen Artikel allen Vertrieblern und Managern, die ihren Verkauf optimieren wollen.

Zusammenfassung

Das traditionelle lösungsorientierte Vertriebsmodell der 80er-Jahre ist veraltet. Damals setzte sich der Ansatz durch, Kunden eine auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Lösung zu verkaufen. Die Hauptaufgabe der Verkäufer bestand darin, Probleme des Kunden aufzudecken. Studien belegen, dass die meisten Unternehmen heute umfassender über ihre Probleme und Anforderungen informiert sind als externe Verkaufsspezialisten. Wer also künftig erfolgreich verkaufen will, muss seine Kunden provozieren, neue Erkenntnisse vermitteln und Bedürfnisse wecken. Folgende drei Strategien können bei der Umsetzung helfen...

Über die Autoren

Brent Adamson ist als Managing Director beim US-Beratungsunternehmen Corporate Executive Board tätig, wo Matthew Dixon und Nicholas Toman als Executive und Research Directors arbeiten.

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