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Marketing B to B

Principes et outils, de la stratégie à la vente

Marc Diviné

Éditions Vuibert, 2016

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Classement éditorial

Caractéristiques

Complet
Analytique
Exemples concrets

Commentaires

Le commerce B to B fait souvent figure de parent pauvre du marketing. Longtemps dénigré et souffrant d’un cruel manque de visibilité par rapport à son pendant B to C, il joue pourtant un rôle fondamental dans la création de valeur. En effet, l’activité commerciale interentreprises génère un chiffre d’affaires largement supérieur à celui du commerce destiné aux particuliers. Marc Diviné, enseignant et consultant, propose un panorama détaillé des bases théoriques du marketing B to B en répondant aux interrogations suivantes : en quoi consiste le commerce interentreprises et dans quel écosystème évolue-t-il ? Comment élaborer une stratégie marketing B to B efficace et un business model pérenne ? Comment se déroule l’activité opérationnelle du commerce B to B ? À la fois concis (sans pour autant être laconique) et exhaustif (tout en évitant le verbiage inutile), cet ouvrage recèle une mine d’informations illustrées par de nombreux cas pratiques. getAbstract recommande ce manuel aux dirigeants d’entreprises, aux responsables du marketing B to B néophytes et aux étudiants qui souhaitent mieux appréhender les principes et outils du commerce interentreprises.

Résumé

Le triptyque de l’activité marketing B to B

Le marketing B to B, également connu sous le nom de marketing interentreprises, s’applique à la commercialisation de ‘produits et services destinés aux entreprises’. Le triptyque de l’activité marketing s’articule autour de trois axes clés :

1. La connaissance du commerce et du marketing B to B

Le commerce B to B (business to business) s’oppose au commerce B to C (business to consumer), qui fait référence à l’ensemble des activités commerciales destinées aux particuliers. Contrairement au commerce B to C, le B to B est peu visible et ses entreprises ne bénéficient d’aucune notoriété auprès du grand public. Pourtant, sur les 40 entreprises du CAC 40 en France, 16 sont exclusivement actives dans le B to B. Le commerce B to B se distingue du B to C par son mode de fonctionnement et par les attentes de son public cible. Si une entreprise est active dans les deux domaines à la fois avec des produits identiques pour ses deux cibles, elle disposera toutefois d’une équipe de vente et d’un canal...

À propos de l’auteur

Marc Diviné, docteur en génie industriel, est enseignant en marketing B to B, consultant, formateur et inventeur de brevets. Il est également fondateur d’A2Z-Innovation, une entreprise de conseil et de formation.