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Mehr Freiheit für Verkäufer
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Mehr Freiheit für Verkäufer

Brent Adamson, Matthew Dixon und Nicholas Toman
Harvard Business Manager, 2013
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7

Qualitäten

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Rezension

Weil sich das Kaufverhalten der Kunden geändert hat, können sich Firmen, die einem traditionellen Verkaufsprozess folgen, nur über den Preis von der Konkurrenz abheben. Doch statt Checklisten abzuhaken und starren Vorgaben zu folgen, sollten Vertriebsmitarbeiter flexibler agieren – so das Fazit eines Teams von Unternehmensberatern. Im Harvard Business Manager erläutern Brent Adamson, Matthew Dixon und Nicholas Toman, wo genau Ermessensentscheidungen erlaubt sein sollten und welcher Typ Mitarbeiter sich künftig für einen Job im Vertrieb eignet. Sie bleiben bisweilen zwar beim oberflächlichen Appell. Wegen der im Vergleich zu älteren, klassischen Verkaufsratgebern konträren Perspektive empfiehlt getAbstract diesen Artikel aber allen Mitarbeitern und Managern im Verkauf.

Zusammenfassung

Der Vertrieb ist von starren Prozessen geprägt. Verfolgt man die Strategien von Starverkäufern, stellt sich der Erfolg auch bei einem selbst ein, so die Annahme. Daher agieren viele Vertriebler wie Maschinen: Berichtslinien einhalten, Konkurrenz im Team fördern und alles streng kontrollieren und mit Kennzahlen messen. Das Problem ist nur: Die Kunden haben ihr Kaufverhalten geändert. Treten sie an einen Anbieter heran, wissen sie meist bereits genau über ihr Problem, eventuelle Lösungen und die groben Kosten Bescheid. Die Verkäufer müssen daher auf neue Erkenntnisse...

Über die Autoren

Brent Adamson ist Chef der Beratungsfirma The Corporate Executive Board Company in Arlington, Virginia, USA. Matthew Dixon und Nicholas Toman sind seine Mitarbeiter.

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