Buch

Mein Freund, der Kunde

Ohne Tricks und Fallen Kunden gewinnen und behalten

Jürgen Frey

GABAL, 2012

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Meinungsstark

Rezension

Der klassische Verkäufer ist mit allen Wassern gewaschen. Er beherrscht rhetorische Tricks und psychologische Kniffe. Doch viele dieser Verkaufsstrategien bringen nur kurzfristig etwas – auf lange Sicht fühlen sich Kunden über den Tisch gezogen. Der Vertrieb steht damit immer mehr unter Druck. Wer laut Jürgen Frey aber systematisch vorgeht und faire, nachhaltige Kundenbeziehungen aufbaut, verkauft nicht nur mit mehr Erfolg, sondern auch mit mehr Spaß – vorausgesetzt, das Produkt stimmt. Dieser in sieben Schritte aufgebaute Ratgeber bietet inhaltlich nicht viel Neues, ist aber im Gesamtkonzept sehr überzeugend: gut strukturiert, verständlich geschrieben und anschaulich. Dass gute Kunden durchweg mit Freunden fürs Leben gleichgestellt werden, kann einem erst mal fragwürdig erscheinen; die Inhalte, die hinter dieser etwas schiefen Metapher stecken, haben aber viel für sich. getAbstract empfiehlt das Buch allen, die im Vertrieb oder in der strategischen Planung tätig sind.

Zusammenfassung

Verkaufen um jeden Preis?

Die Globalisierung ist inzwischen auch im letzten Winkel Deutschlands angekommen: Selbst der kleinste Mittelständler muss sich heutzutage gegen Wettbewerber aus China behaupten. Der Kostendruck kann extreme Züge annehmen und es wird immer schwieriger, sich am Markt durchzusetzen. Die typische Reaktionen in vielen Unternehmen: Verkaufsdruck. Und wer erst einmal unter dem Druck steht, unbedingt verkaufen zu müssen, kommt in den Sog eines gnadenlosen Preiskampfes. Damit hat man die Schlacht oft schneller verloren, als man es für möglich gehalten hätte.

Unternehmen, die in diesen Strudel geraten, leiden meist mindestens an einem der folgenden drei Probleme: Die Produkte sind austauschbar, die Identifikation der Mitarbeiter mit den Produkten ist zu gering oder das Produktportfolio ist schlecht strukturiert. Wer nämlich auf der Suche nach neuen Erfolgsbringern ständig auf verschiedenen Hochzeiten tanzt, mit immer neuen Produkten die Palette in eine Gemischtwarenhandlung verwandelt und permanenten Aktionismus an den Tag legt, erzeugt vor allem Stress. Freude am Verkauf kann sich so nicht einstellen. Machen Sie es anders und gehen Sie in den folgenden...

Über den Autor

Jürgen Frey ist Wirtschaftsingenieur und berät Firmen in Vertriebsfragen.

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