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Mit Fragen gewinnen

Wie erfolgreiche Verkäufer mehr Abschlüsse erzielen

Peter Haupt

Wiley-VCH, 2018

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Praktische Beispiele

Rezension

Verkaufen ist keine akademische Disziplin, sondern eine praktische Angelegenheit. Das wird in Peter Haupts Handbuch für den B2B-Vertrieb deutlich. Er stellt die Dinge in den Mittelpunkt, die im täglichen Geschäft erfolgreich sind. Das Kommunikationsverhalten des Verkäufers spielt dabei die Hauptrolle. Denn die kleine Zielgruppe, auf die es ankommt, ist anspruchsvoll und nicht mit Rhetoriktricks zu beeindrucken. Der Leser erfährt, worauf es im B2B-Verkauf vom Erstkontakt bis zum Folgeauftrag ankommt.

Zusammenfassung

Ein B2B-Verkäufer muss immer die Parameter Handlungsdruck, Nutzen und Wert im Blick haben.

Im B2B-Vertrieb haben sich die Spielregeln verändert. Früher war es stets wichtig, dem Entscheider die Vorzüge des Produkts vor Augen zu führen. Heute sieht die Sache anders aus. Wer gut verkaufen will, muss drei Dinge wissen: Erstens, ein gutes Geschäft funktioniert immer nach bestimmten Prinzipien. Zweitens, Verkaufen ist heute schwieriger, als es je war. Und drittens, ein Verkäufer braucht bestimmte Fähigkeiten.

Ein Geschäft ist dann gut, wenn beide Seiten dauerhaft zufrieden sind. Als Verkäufer sollten Sie für dieses Ziel drei Fragen im Hinterkopf behalten: Hat der Kunde ein Problem, das er dringend lösen muss? Stellt Ihr Angebot tatsächlich die Lösung dar? Ist der Kunde auch davon überzeugt? Erst wenn Sie diese drei Fragen mit einem klaren Ja beantworten, können Sie den nächsten Schritt machen. Denn dann sind Sie sicher, dass der Kunde unter Handlungsdruck steht und dass Ihr Angebot ihm einen Nutzen bringt und damit einen Wert verkörpert. Im B2B-Vertrieb sind drei Parameter zentral: Handlungsdruck, Nutzen und konkreter Wert für den Kunden.

Darüber hinaus beruht der...

Über den Autor

Peter Haupt ist Verkäufer und Unternehmer. Seine Firma bietet Kunden Cloud-Services und maßgeschneiderte Organisations-Apps an.

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