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Wie erfolgreiche VerkĂ€ufer mehr AbschlĂŒsse erzielen

Peter Haupt
Wiley-VCH, 2018
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Bewertung der Redaktion

8

QualitÀten

  • Umsetzbar
  • Praktische Beispiele

Rezension

Verkaufen ist keine akademische Disziplin, sondern eine praktische Angelegenheit. Das wird in Peter Haupts Handbuch fĂŒr den B2B-Vertrieb deutlich. Er stellt die Dinge in den Mittelpunkt, die im tĂ€glichen GeschĂ€ft erfolgreich sind. Das Kommunikationsverhalten des VerkĂ€ufers spielt dabei die Hauptrolle. Denn die kleine Zielgruppe, auf die es ankommt, ist anspruchsvoll und nicht mit Rhetoriktricks zu beeindrucken. Der Leser erfĂ€hrt, worauf es im B2B-Verkauf vom Erstkontakt bis zum Folgeauftrag ankommt.

Zusammenfassung

Ein B2B-VerkÀufer muss immer die Parameter Handlungsdruck, Nutzen und Wert im Blick haben.

Im B2B-Vertrieb haben sich die Spielregeln verĂ€ndert. FrĂŒher war es stets wichtig, dem Entscheider die VorzĂŒge des Produkts vor Augen zu fĂŒhren. Heute sieht die Sache anders aus. Wer gut verkaufen will, muss drei Dinge wissen: Erstens, ein gutes GeschĂ€ft funktioniert immer nach bestimmten Prinzipien. Zweitens, Verkaufen ist heute schwieriger, als es je war. Und drittens, ein VerkĂ€ufer braucht bestimmte FĂ€higkeiten.

Ein GeschĂ€ft ist dann gut, wenn beide Seiten dauerhaft zufrieden sind. Als VerkĂ€ufer sollten Sie fĂŒr dieses Ziel drei Fragen im Hinterkopf behalten: Hat der Kunde ein Problem, das er dringend lösen muss? Stellt Ihr Angebot tatsĂ€chlich die Lösung dar? Ist der Kunde auch davon ĂŒberzeugt? Erst wenn Sie diese drei Fragen mit einem klaren Ja beantworten, können Sie den nĂ€chsten Schritt machen. Denn dann sind Sie sicher, dass der Kunde unter Handlungsdruck steht und dass Ihr Angebot ihm einen Nutzen bringt und damit einen Wert verkörpert. Im B2B-Vertrieb sind drei Parameter zentral: Handlungsdruck, Nutzen und konkreter Wert fĂŒr den Kunden.

DarĂŒber hinaus beruht der...

Über den Autor

Peter Haupt ist VerkĂ€ufer und Unternehmer. Seine Firma bietet Kunden Cloud-Services und maßgeschneiderte Organisations-Apps an.

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