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Moderner Vertrieb braucht neue Konzepte!
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Moderner Vertrieb braucht neue Konzepte!

Leichter verkaufen ohne Druck – durch innovative Sales-Methoden

Oliver Büchel
Oliver Büchel, 2022
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Für Einsteiger

Rezension

Marketing hat übernommen, von Sales bleibt bald nur noch das „S“ im Buzzword „Smarketing“ – solche Befürchtungen können einen Vertriebler mit Leib und Seele schon quälen. Genussvoll zerlegt Oliver Büchel aktuelle Onlinemarketing-Trends und hält ihnen bewährte Verkaufsstrategien entgegen. Dabei ist er durchaus offen für digitale Tools und Strategien, die dem Verkauf das Leben leichter machen. Büchel formt eine versöhnliche Synthese aus beiden Welten: ein bereichsübergreifendes Kundenmanagement, in dem Marketing und Verkauf an einem Strang ziehen.

Zusammenfassung

Verkaufen Sie keine Produkte, sondern Lösungen für die Probleme der Kundschaft.

Viele Vertriebsmitarbeitende kaufen keine Fachbücher mehr aus den Jahren vor 2020. Die Coronapandemie hat viel verändert. Heute wird über Videomeetings oder Sprachnachrichten verkauft, persönlich, online oder hybrid. Eins ist sicher: Mit einem Cold Call erreichen Sie niemanden mehr, der oder die entscheidungsbefugt ist. Diese Personen sind inzwischen top informiert und super vernetzt. Für schlichten Produkt- oder Dienstleistungskauf brauchen sie keine Beratung mehr. Wohl aber zum Lösen von Problemen. Warum also schicken Unternehmen noch immer dauerredende Druckverkäufer und halb informierte Gießkannenvertrieblerinnen los? Statt lösungsorientierte und mehrwertfokussierte Ansätze zu verfolgen, bieten diese Mitarbeitenden weiterhin Produkte an. Bei Büromessen präsentieren sie zum Beispiel Regale in unterschiedlichen Größen, anstatt Lösungen anzubieten, die einen Mehrwert versprechen: etwa eine Innenarchitektur, die die Teamkommunikation fördert.

Das setzt jedoch Kunden und Kundinnen voraus, die ihre Probleme kennen. Ein strategischer Entwicklungsvertrieb macht die Kundschaft daher...

Über den Autor

Oliver Büchel arbeitete im B2B-Vertrieb von IBM und Bosch, bevor er sich 2011 als Vertriebsberater, Businesscoach und Trainer selbstständig machte. Er ist Autor von Kaltakquise – aber richtig!

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