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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Analytisch
  • Innovativ
  • Systematisch

Rezension

Zwischen der Fähigkeit, Innovationen zu entwickeln, und der, sie zu vermarkten, klafft oft eine Lücke. Thomas Steenburgh und Michael Ahearne sind den Ursachen dieser Diskrepanz auf den Grund gegangen. Und zwar gründlich. In Theorie und Praxis haben sie sich ausführlich mit dem Verkauf innovativer Produkte auseinandergesetzt. Ihre Ergebnisse fassen sie in klar strukturierte und gut nachvollziehbare Thesen und verdeutlichen diese mit griffigen Beispielen. Wer die Vermarktung von Innovationen in seinem Unternehmen fördern will, findet in diesem fundierten Artikel hilfreiche Ansätze, meint getAbstract.

Take-aways

  • Die Vermarktung innovativer Produkte stellt andere Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter und -prozesse als der Verkauf etablierter Produkte.
  • Gestalten Sie deshalb den Verkaufsprozess um, schulen Sie Ihre Verkäufer und schaffen Sie eine fördernde Unternehmenskultur.
  • Entwickeln Sie ein psychologisches Profil des idealen Kunden und skizzieren Sie den Verkaufsprozess möglichst detailliert.

Über die Autoren

Thomas Steenburgh lehrt Business Administration an der Darden School of Business der University of Virginia. Michael Ahearne lehrt Marketing an der University of Houston und ist Forschungsleiter am Sales Excellence Institute.


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    M. G. vor 5 Jahren
    Die Zusammenfassungen dieser Magazinartikel motivieren immer wieder dazu, sich noch näher mit den angesprochenen Punkten zu befassen. Dient gut für einen kurzen Überblick, bestehender Probleme in der Präsentation von neuen Produkten.

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