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Thomas Steenburgh und Michael Ahearne
Harvard Business Manager, 2019
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Analytisch
  • Innovativ
  • Systematisch

Rezension

Zwischen der Fähigkeit, Innovationen zu entwickeln, und der, sie zu vermarkten, klafft oft eine Lücke. Thomas Steenburgh und Michael Ahearne sind den Ursachen dieser Diskrepanz auf den Grund gegangen. Und zwar gründlich. In Theorie und Praxis haben sie sich ausführlich mit dem Verkauf innovativer Produkte auseinandergesetzt. Ihre Ergebnisse fassen sie in klar strukturierte und gut nachvollziehbare Thesen und verdeutlichen diese mit griffigen Beispielen. Wer die Vermarktung von Innovationen in seinem Unternehmen fördern will, findet in diesem fundierten Artikel hilfreiche Ansätze, meint getAbstract.

Zusammenfassung

Viele Unternehmen geben große Summen für Innovationen aus, sind häufig jedoch nicht in der Lage, ihre innovativen Produkte auch zu verkaufen. Dies hat drei Ursachen. Erstens fehlt das Bewusstsein dafür, welche besonderen Schwierigkeiten der Verkaufsprozess hier birgt. Zweitens brauchen Mitarbeiter, die innovative Produkte verkaufen, andere Fähigkeiten als ihre Kollegen. Drittens sind Strukturen und die Unternehmenskultur oft nicht auf die Vermarktung von Innovationen ausgerichtet.

Folgendes brauchen Sie, um innovative Produkte ...

Über die Autoren

Thomas Steenburgh lehrt Business Administration an der Darden School of Business der University of Virginia. Michael Ahearne lehrt Marketing an der University of Houston und ist Forschungsleiter am Sales Excellence Institute.

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