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Neustart Bankberatung
Buch

Neustart Bankberatung

Mit Apps zur Performance im Kundendialog

Kai Pfersich
Bank-Verlag Medien, 2011
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Skeptische und kritische Kunden sind im Bankengeschäft an der Tagesordnung, erst recht in Krisenzeiten. Kai Pfersich bietet eine detaillierte Anleitung, wie man Kunden kompetent berät, ihnen ein gutes Gefühl vermittelt und schließlich den Geschäftsabschluss herbeiführt. Aufgelockert wird der Text durch zahlreiche, wenn auch teilweise etwas banale Abbildungen und Grafiken. Vom Untertitel sollte sich der Leser nicht täuschen lassen: Mit Apps im eigentlichen Sinn – d. h. mit Anwendungsprogrammen für Smartphones oder Tablet-PCs – hat das Buch nichts zu tun. Vielmehr geht es darum, dass eingerostete Gewohnheiten im Kundengespräch neu programmiert werden. Die Arbeit muss also der Berateer also weiterhin selbst machen; nach der Lektüre geht sie aber mit Sicherheit leichter von der Hand. getAbstract empfiehlt das Buch allen, die in Banken, Sparkassen und Versicherungen Kundenberatungsgespräche führen.

Zusammenfassung

Warum sich etwas ändern muss

Deutsche Banken haben zwei Probleme: Erstens schrumpft die deutsche Bevölkerung und zweitens sind die Kunden heute viel besser informiert als früher. Die Folge ist, dass die Banken um immer weniger Klienten konkurrieren und dabei steigende Ausgaben bzw. niedrigere Gewinne verzeichnen. Wer als Bank in dieser Situation punkten möchte, muss transparent arbeiten und den Umgang mit seinen Kunden überdenken. Besonders viel erreicht eine Bank, wenn sie beim Kunden Oxytocin freisetzt. Hierbei handelt es sich um ein Hormon, das für Entspannung und Wohlfühlen sorgt. Tritt beim Kunden ein solches Wohlbefinden auf, wenn er mit dem Bankberater zusammensitzt, dann liegt der Geschäftsabschluss in greifbarer Nähe.

Wie man Oxytocin freisetzt

Als Bankberater ist es übrigens gar nicht so schwierig, dafür zu sorgen, dass der Kunde sich rundum wohlfühlt. Es muss zu diesem Zweck nur ausreichend zwischen Ihnen und Ihrem Kunden menscheln. Wer seine Zahlen, Daten und Fachbegriffe vorübergehend an den Nagel hängt und stattdessen lieber mal ein bisschen mit dem Kunden warm wird, kann schnell erste Erfolge vermelden. Seien Sie neugierig, lassen Sie ...

Über den Autor

Kai Pfersich ist Bankfachwirt und Vertriebsprofi. Er arbeitet seit 1998 selbstständig als Coach, Berater und Trainer. Er unterrichtet an der Hochschule Liechtenstein und an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg.

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