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Nicht geschenkt!
Buch

Nicht geschenkt!

Was Verkäufer über Käufer wissen sollten

Wolf Ehrhardt
Wiley-VCH, 2008

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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Systematisch

Rezension

Wolf Ehrhardt weiß (behauptet er zumindest), wie Käufer ticken und wie Verkäufer damit umgehen sollten. Und er hat sich offenbar total viel über Hirnforschung angelesen. „Was Verkäufer über Käufer wissen sollten“ lautet der Untertitel dieses Buches, aber immer wieder hat man den Eindruck, er müsste eigentlich lauten: „Was die Menschheit über Wolf Ehrhardt wissen sollte“. Das ich-zentrierte Geplauder des Autors bläht das Buch auf mehr als 300 Seiten auf, obwohl ein Drittel wohl auch gereicht hätte. Dieses Drittel allerdings ist des Hinsehens wert: Über jeden Kauf entscheiden Gefühle und nicht der Verstand. Also müssen Verkäufer die potenziellen Käufer auf der emotionalen Ebene packen. Das ist zwar nicht mehr ganz neu, aber wie das geht, dafür liefert Ehrhardt einige konkrete Hinweise. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkäufern sowie Managern in Marketing und Vertrieb, die mehr auf gesunden Menschenverstand als auf Verkaufstrainings setzen wollen.

Zusammenfassung

Verkauf über Emotionen

In der Welt des Verkaufens werden die Käufer oft als tumbe Toren betrachtet, die von genialen Verkäufern aus ihrer Lethargie gerissen werden müssen. Wer solch einen Unsinn glaubt, wird als Verkäufer scheitern. Denn Verkaufen ist keine Geheimwissenschaft, sondern basiert auf den Grundregeln der menschlichen Kommunikation. Deshalb benehmen sich Käufer und Verkäufer nie wie in den Lehrbüchern behauptet. Wie Menschen sich verhalten, ist im Großen und Ganzen genetisch vorgeprägt. Mit Vernunft, um das mal gleich klarzustellen, hat das nur gelegentlich und am Rande zu tun.

Tricks und Manipulationen, die Verkäufer für Verkaufsgespräche lernen, schlagen deshalb nur selten an. Wenn der Kunde sich entziehen will, dann wird er das tun – allen Kniffen der Gegenseite zum Trotz. Erreichbar bleibt er nur, wenn der Verkäufer seine Motive versteht, sie nachvollzieht und in seine Verhandlungstaktik aufnimmt. Jeder Kauf ist eine Belohnung, eine positive Emotion. Ziel des Verkaufens muss also sein, derartige Emotionen auszulösen. Dafür gibt es einen einfachen Weg: Die Botschaft muss so eingängig wie möglich sein und so oft wie möglich wiederholt werden.

Es...

Über den Autor

Wolf Ehrhardt ist Managing Partner der Vertriebslabor GmbH im schweizerischen Zug. Er ist auch Co-Autor des Buches Verkaufen mit Psychologie.

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