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Nicht um jeden Preis
Buch

Nicht um jeden Preis

Verhandeln mit Profit

Philippe Korda
Orell Füssli, 1999
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Philippe Korda schult Verkäufer und Leiter von Verkaufsabteilungen in der Kunst, richtig zu verhandeln. Anhand der beiden Geschäftsleute Herr Prei und Herr Lau schildert er typische Situationen bei Verhandlungen und analysiert im Folgenden die Fehler und Stärken beider Verhandlungspartner. Viele Beispiele, Berechnungen der gängigsten Verkaufsformeln, Fragen, die sich der Leser zu seiner konkreten Situation stellen kann, und ein Test zur Selbsteinschätzung runden ein insgesamt einfach zu lesendes, leicht verständliches Buch ab. Die Regeln, die aufgestellt werden, sind nicht neu, aber gut zusammengefasst. getAbstract.com empfiehlt dieses Buch vor allem professionellen Verkäufern und Leitern von Verkaufsabteilungen, aber auch als Handbuch für Seminarleiter.

Zusammenfassung

Richtig verkaufen - aber "nicht um jeden Preis"

Der Erfolg eines Unternehmens hängt im Wesentlichen von den Verhandlungsfähigkeiten seiner Verkäufer ab. Wenn Sie ein Geschäft zu den bestmöglichen Konditionen abschliessen, sichern Sie Ihrer Firma eine gesunde Gesamtspanne, die sich aus der Differenz zwischen Umsatz und Gesamtkosten ergibt. Dazu setzen Sie zunächst Zahlungsziele, -fristen und -modalitäten fest und behalten während der Verhandlung deren Auswirkung auf das Gesamtergebnis im Kopf. Spielen Sie mit abwechselnden Vergünstigungen, um den Käufer nicht an bestimmte Nachlässe zu gewöhnen und ihn so zu veranlassen, immer mehr zu fordern. Legen Sie scheinbar nebensächliche Aspekte der Verhandlung wie z. B. Zahlungsziele genau fest, da diese einen entscheidenden Einfluss auf Ihren Umsatz haben: Wenn Sie dem Kunden zu viel Kredit gewähren, gefährden Sie die Liquidität Ihres eigenen Unternehmens. Gehen Sie gut vorbereitet, mit klar definierten Zielen und eventuellen Alternativen in eine Verhandlung. Umso besser können Sie den Trümpfen des Kunden, die dieser mit Sicherheit ausspielen wird, begegnen.

Die Macht des Kunden

Diese setzt sich aus folgenden Faktoren...

Über den Autor

Philippe Korda war Absolvent der Pariser Eliteuniversität Institut d’Etudes Politiques und lange Jahre in Verkaufsabteilungen grosser internationaler Unternehmen tätig. Heute leitet er die Abteilung "Handel und Marketing" der französischen Cegos-Unternehmensgruppe.

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