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Nimm Dir Zeit, verkaufe schneller

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Nimm Dir Zeit, verkaufe schneller

Kundenbedürfnisse erfolgreich erkennen und nutzen

Wiley-VCH,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
Audio & Text

Was ist drin?

Bei einem langsamen Verkäufer kaufen Kunden schneller!

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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Systematisch

Rezension

Wenn man als Käufer unschlüssig ist, braucht man Informationen. Aus erster Hand bekommt man die natürlich beim Verkäufer, und genau dort setzt dieses Buch an: Verkäufer sollen zuerst dem Kunden dienen, seinen Wissensdurst stillen. Sie sollen, so der Verkaufstrainer und Autor Kevin F. Davis, mehr darauf achten, was beim Käufer abläuft, und weniger auf den Verkaufsprozess. Für Davis steht fest, dass ein Mehr an Einfühlungsvermögen den Verkäufer zwar langsamer macht – den Kunden und dessen Entscheidungsprozess hingegen schneller. Davis entwickelt acht verschiedene Verkaufsrollen, die der Verkäufer nacheinander einnehmen soll, um zum erfolgreichen Abschluss zu kommen. Das Buch ist leicht verständlich geschrieben und steckt voller anschaulicher Beispiele. getAbstract empfiehlt es allen Verkäufern und Verkaufsleitern, besonders im B2B-Bereich, denn auf diesen geht Davis vor allem ein.

Zusammenfassung

Helfen Sie Menschen beim Kaufen

Verkauf besteht nicht nur aus der Summe von Verkaufstechniken. Er beginnt mit dem Verstehen der Kaufmotivation und des Kaufprozesses. Deshalb müssen Sie umdenken: Verkauf heißt, dass Sie Menschen beim Kaufen helfen. Dafür sprechen auch neueste Studien aus den USA. Die Befragung von 2500 Kunden nach ihrer Meinung zu 4000 Verkäufern hat bewiesen: Kunden geben Aufträge am liebsten an Verkäufer, die sie während des gesamten Kaufprozesses begleiten, die jedes ihrer Kundenbedürfnisse erfüllen und die zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Informationen liefern. Der Verkaufsprozess des Verkäufers ist im Idealfall genau auf den Kaufprozess des Kunden abgestimmt – die beiden Prozesse verlaufen spiegelbildlich. Das Einfühlungsvermögen des Verkäufers ist darum zentral. Denken Sie daher immer an den Kaufprozess Ihrer Kunden. Betrachten Sie Kaufentscheidungen aus Kundenperspektive, lassen Sie sich mehr Zeit für Kundengespräche, stellen Sie mehr Fragen. Diese Entschleunigung kommt dem Kunden entgegen und beschleunigt den Verlauf der restlichen Phasen des Kaufprozesses.

Der kauforientierte Verkaufsprozess

Als Verkäufer denken Sie mit...

Über den Autor

Kevin F. Davis ist seit 30 Jahren im Verkauf und im Verkaufstraining tätig. Er ist Geschäftsführer von TopLine Leadership, einer Trainingsfirma für Verkauf und Vertriebsmanagement.

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