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Nimm Dir Zeit, verkaufe schneller
Buch

Nimm Dir Zeit, verkaufe schneller

Kundenbedürfnisse erfolgreich erkennen und nutzen

Kevin F. Davis
Wiley-VCH, 2011

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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Systematisch

Rezension

Wenn man als Käufer unschlüssig ist, braucht man Informationen. Aus erster Hand bekommt man die natürlich beim Verkäufer, und genau dort setzt dieses Buch an: Verkäufer sollen zuerst dem Kunden dienen, seinen Wissensdurst stillen. Sie sollen, so der Verkaufstrainer und Autor Kevin F. Davis, mehr darauf achten, was beim Käufer abläuft, und weniger auf den Verkaufsprozess. Für Davis steht fest, dass ein Mehr an Einfühlungsvermögen den Verkäufer zwar langsamer macht – den Kunden und dessen Entscheidungsprozess hingegen schneller. Davis entwickelt acht verschiedene Verkaufsrollen, die der Verkäufer nacheinander einnehmen soll, um zum erfolgreichen Abschluss zu kommen. Das Buch ist leicht verständlich geschrieben und steckt voller anschaulicher Beispiele. getAbstract empfiehlt es allen Verkäufern und Verkaufsleitern, besonders im B2B-Bereich, denn auf diesen geht Davis vor allem ein.

Take-aways

  • Orientieren Sie sich als Verkäufer nicht am Verkaufsprozess, sondern am Kaufprozess des Kunden.
  • Entschleunigen Sie Ihre Verkaufsstrategie und orientieren Sie sich an den Informationsbedürfnissen Ihrer Kunden.
  • In den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses müssen Sie verschiedene Rollen spielen: vom „Studenten“ über den „Arzt“ bis zum „Gärtner“.

Über den Autor

Kevin F. Davis ist seit 30 Jahren im Verkauf und im Verkaufstraining tätig. Er ist Geschäftsführer von TopLine Leadership, einer Trainingsfirma für Verkauf und Vertriebsmanagement.

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