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O Jogo dos Resultados

Como empresas inteligentes deixam de vender produtos e passam a agregar valor

Marco Bertini e Oded Koenigsberg

MIT Press, 2020

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Avaliação Editorial

Qualidades

Analítico
Inovativo
Aplicável

Recomendação

Marco Bertini e Oded Koenigsberg examinam o futuro dos preços e como o valor se traduz diretamente em lucros. Eles pedem que você entenda que as pessoas não estão comprando a sua proposta; elas estão comprando o que a sua proposta faz por elas. Os clientes desejam um produto de fácil acesso que execute perfeitamente a função pretendida. As pessoas vão pagar pelos resultados que desejam, gerando novos modelos de preços baseados no valor da utilização. Identifique o que você vende – como dizem os autores, não o carro, mas o transporte – e então descubra quanto cobrar por isso.

Ideias Fundamentais

Não é o que você compra que conta; é o que a sua compra faz por você.
A credibilidade diferencia as empresas vencedoras das perdedoras.
A tecnologia avançada permite a coleta e análise dos “dados de impacto” do cliente.

Sobre os autores

Marco Bertini é professor visitante de marketing na Harvard Business School e consultor sênior de marketing, vendas e práticas de preços do Boston Consulting Group. Oded Koenigsberg é professor de marketing e vice-reitor da London Business School.