Livro

O Que Trouxe Você Aqui Não Vai Fazer Você Chegar Lá nas Vendas

Como os vendedores de sucesso alcançam novos patamares

Marshall Goldsmith, Bill Hawkins e Don Brown

McGraw-Hill, 2011

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Avaliação Editorial

Qualidades

Aplicável
Bem-estruturado
Inspirador

Recomendação

O sucesso nas vendas hoje em dia depende mais de uma compreensão empática das necessidades dos seus clientes do que da sua autoconfiança e autoestima como vendedor. Os especialistas motivacionais Marshall Goldsmith (autor bestseller de O Efeito Gatilho), Don Brown e Bill Hawkins explicam o que os vendedores devem fazer para conquistar a boa vontade dos seus clientes e o que não devem fazer para não perdê-los. A getAbstract recomenda esta leitura de referência para que os vendedores caiam nas graças dos clientes mais céticos e arrogantes – e permaneçam ali.

Resumo

Empatia sim, ego não

No passado, os vendedores precisavam de grandes egos para serem bem-sucedidos. Eles eram capazes de convencer estranhos – seus clientes – a comprarem o que tinham para vender. Para muitos vendedores, os seus egos banhados a ouro os levavam aonde queriam chegar. Hoje, um ego global dominante do tipo “eu não sou o máximo?” vai matar você profissionalmente. Os vendedores precisam atualmente de algo maior e melhor: a empatia. Ser empático mostra aos seus clientes atuais e potenciais que você se preocupa com eles. Isso permite que você se conecte e comunique de forma eficaz.

Contexto das vendas

Tudo em relação ao setor de vendas mudou radicalmente, incluindo o contexto das vendas – o processo da venda propriamente dita, as práticas de compra e a atitude dos clientes. Vender é agora muito mais difícil. O que funcionava para os vendedores no passado não vai funcionar hoje ou no futuro. Para se manterem atualizados, os vendedores devem mudar também. Conforme os vendedores se desenvolvem, eles se tornam mais produtivos e vendem mais. Isso é importante para as empresas. Em cerca de 90% do tempo, a satisfação dos clientes depende dos seus vendedores...

Sobre os autores

Os livros de negócios de Marshall Goldsmith – dentre os quais se incluem O Efeito Gatilho e Reinventando o Seu Próprio Sucesso – já venderam mais de dois milhões de cópias em 30 idiomas. Don Brown é consultor organizacional. Bill Hawkins atua como coach de lideranças.